Dans les magasins à grande surface, supermarchés, et encore plus petits épiciers, les représentants des fabricants de produits alimentaires semblent se cacher au bout de chaque allée, colportant leurs échantillons de la taille d'un canapé. Mais dans quelle mesure de telles stratégies sont-elles efficaces pour attirer les achats et la fidélité des clients au-delà du déjeuner gratuit de ce jour-là ? Nouvelle recherche, paru dans le numéro de décembre du Journal de la vente au détail , a conduit à un modèle qui évalue les effets à court et à long terme d'un tel échantillonnage sur les ventes à la fois des produits proposés sur l'échantillon et des produits concurrents.

Dans "Une évaluation de quand, Où et dans quelles conditions l'échantillonnage en magasin est le plus efficace, " les trois auteurs - Sandeep R. Chandakula de Singapore Management University, Jeffrey P. Dotson de l'Université Brigham Young, et Qing Liu de l'Université du Wisconsin-Madison - trouvent que l'échantillonnage a à la fois un effet immédiat, si à court terme, effet et un impact soutenu sur les ventes, mais que l'impact varie selon la taille du magasin qui organise l'événement. Ils ont également constaté que l'échantillonnage répété pour un seul produit produit des rendements accrus et que l'échantillonnage a tendance à élargir une catégorie plutôt que de se substituer purement et simplement à un autre produit.

Les auteurs ont créé leur modèle à partir d'une série de six ensembles de données de scanner collectés sur quatre catégories différentes de produits de collation, y compris les produits nouveaux et existants, sur une période de plusieurs semaines. Ils ont effectué une série de régressions testant un certain nombre de variables, comme la taille du magasin, le prix, et ACV, ou le volume toutes marchandises, un indicateur qui les a aidés à déterminer que les petits magasins avec un plus petit assortiment de produits semblent bénéficier davantage de l'échantillonnage que les grands magasins.

La découverte que l'échantillonnage en magasin surpasse les simples présentoirs en bout d'allée est d'une importance capitale, ces derniers perdent leur punch au bout de deux semaines alors que les effets de l'échantillonnage, en plus de battre les écrans pour des résultats de vente immédiats, s'attarder pendant plusieurs semaines. « Pris collectivement, on peut en déduire que l'effet total de l'échantillonnage, tel que mesuré par une augmentation progressive des ventes, est beaucoup plus grand que celui des présentoirs en magasin, " écrivent les auteurs.

Les fabricants apprécieront également la précieuse règle empirique révélée par les données :si le coût supplémentaire d'un événement d'échantillonnage dépasse 15 fois le prix unitaire du produit, l'événement cesse d'être rentable. Autres constats clés :la réalisation d'un événement d'échantillonnage par une marque a entraîné une augmentation des ventes pour toutes les marques de la catégorie, qui, selon eux, devraient intéresser le gestionnaire de catégorie cherchant à trouver des moyens d'augmenter la rentabilité totale de la catégorie, pas la performance individuelle d'un seul article ou d'une seule marque.