Un chercheur en psychologie de l'Université de Houston rapporte que l'écart salarial entre les hommes et les femmes peut être dû à certains traits de personnalité, spécifiquement - l'affirmation de soi.

"Nous avons constaté que les femmes sont plus polies et compatissantes que les hommes, mais aucun de ces traits de personnalité n'était lié à la propension à engager une négociation, " rapporte Denise L. Reyes, professeur assistant de psychologie dans la revue Décision de groupe et négociation . "Plutôt, l'affirmation de soi était positivement liée à l'initiation des négociations. » L'étude étend la littérature sur les différences individuelles et la négociation en testant comment les traits de personnalité « Big Five » peuvent contribuer à l'initiation de la négociation salariale. Ces traits incluent l'agréabilité, ouverture d'esprit, conscience, extraversion, et le névrosisme. Son étude a inclus 246 employés à temps plein en tant que participants.

Reyes a également constaté des différences entre les sexes lors de l'ouverture d'une négociation en fonction du sexe de l'interlocuteur de la négociation.

« Nous avons constaté que la différence entre les sexes dans l'initiation des négociations (les hommes sont plus susceptibles d'engager que les femmes) est plus importante lors de l'interaction avec un patron masculin. Cependant, plutôt que des femmes initiant comme des hommes lorsqu'elles interagissaient avec une patronne, il s'est avéré que les hommes initiaient moins lorsqu'ils interagissaient avec une patronne, " dit Reyes.

En d'autres termes, les femmes étaient peu susceptibles d'engager une négociation dans l'une ou l'autre condition, mais les hommes différaient selon le sexe du patron. Les patronnes peuvent être perçues comme violant les normes de genre en jouant un rôle plus agent par opposition à un rôle plus communautaire.

"Cette incongruité avec les normes de genre peut, à son tour, diminuer le confort des hommes à négocier avec une superviseure, " dit Reyes.

Malgré l'opportunité toujours présente de négocier les salaires dans le monde professionnel, il reste un écart salarial évident entre les sexes. Le Bureau of Labor Statistics des États-Unis a comparé les gains médians des travailleurs salariés à temps plein et a constaté qu'en moyenne, les femmes gagnaient 83 % de la rémunération de leurs homologues masculins en 2014. les salaires de départ sont plus élevés pour les hommes que pour les femmes.

« Un vaste corpus de travaux a identifié le rôle des différences de genre dans l'initiation de la négociation, cependant, il existe peu de recherches sur les différences individuelles qui peuvent expliquer qui initie et mène avec succès les négociations, " dit Reyes. " En d'autres termes, bien qu'il existe des preuves flagrantes de différences entre les sexes dans le lancement des négociations, il peut également y avoir des différences individuelles intéressantes entre les femmes qui engagent des négociations et les hommes qui ne le font pas. »