Les entreprises ne divulguent généralement pas aux consommateurs d'informations sur le coût de fabrication d'un produit. Cependant, nouvelle recherche dans la revue INFORMS Sciences du marketing fournit la preuve que cela peut augmenter l'intérêt d'achat des consommateurs de plus de 20 %.

L'étude, « Lever le voile :les avantages de la transparence des coûts, " dirigé par Bhavya Mohan de l'Université de San Francisco et Ryan Buell et Leslie John de la Harvard Business School, constaté que la transparence des coûts peut augmenter les ventes, mais seulement lorsqu'il est fait volontairement. Ils ont également constaté que la transparence des coûts augmente l'intérêt d'achat même lorsque les prix sont inopinément bas ou élevés.

"Même si les prix ne correspondent pas exactement à ce que le client pourrait imaginer, le client apprécie l'acte de divulgation des coûts, " dit Mohan, professeur à l'unité marketing de l'Université de San Francisco.

"C'est une question de psychologie de la divulgation et de la confiance, " dit Buell, professeur à l'unité de gestion des technologies et des opérations de la Harvard Business School. "La transparence des coûts représente un acte de divulgation intime et favorise la confiance. Une confiance accrue augmente la volonté des consommateurs d'acheter auprès d'une entreprise."

Les chercheurs ont mené six expériences pour illustrer les effets de la transparence des coûts.

La transparence des coûts transmet des informations plus sensibles aux consommateurs que la seule transparence opérationnelle en se référant à la divulgation des coûts pour produire un bien ou fournir un service. Mais cela peut être risqué car cela rend l'entreprise vulnérable aux conséquences négatives telles que la colère des consommateurs ou les augmentations de prix des fournisseurs.

Une expérience était un partenariat avec une organisation de services de restauration d'une grande université du nord-est des États-Unis dans laquelle un mois de ventes à l'heure du déjeuner a été étudié. Cette organisation a révélé les coûts de production d'un bol de soupe poulet et nouilles, y compris le coût de chaque composant et le coût total. La transparence des coûts est associée à une augmentation de 21 % de la probabilité d'acheter un bol de soupe, la probabilité passant de 2,3 % à 2,8 % par client.

Une autre expérience a porté sur un détaillant en ligne privé et ses ventes d'un portefeuille en cuir. Pour trois des couleurs de portefeuille, la page de détail du produit en ligne incluse, entre autres informations, les frais engagés pour produire le portefeuille. La société a omis par erreur d'utiliser le graphique sur deux des couleurs du portefeuille.

"Nous avons comparé les ventes quotidiennes entre les couleurs du portefeuille avant et après l'introduction du graphique sur une période de 92 jours. L'infographie a augmenté les ventes des portefeuilles de 22%, " a déclaré Buell. " Ces études impliquent que la révélation proactive des coûts peut améliorer les résultats d'une entreprise. "