Tous les jours, vous faites des choix importants, que ce soit pour vous régaler de frites ou faire une marche rapide, que ce soit pour dépenser ou économiser votre chèque de paie, s'il faut acheter l'option durable ou l'option en plastique jetable.

La vie est faite d'innombrables décisions. L'idée de pousser les gens dans la bonne direction, au lieu de se fier à leur motivation interne, a gagné du terrain au cours de la dernière décennie.

En général, Le coup de coude consiste à amener doucement quelqu'un à prendre une décision ou à adopter un comportement. Le coup de pouce parfait est celui qui aboutit à la décision ou au comportement souhaité sans que la personne ne reconnaisse aucune influence externe.

Pensez aux employés qui sont automatiquement inscrits à des programmes d'épargne-retraite. Les travailleurs qui doivent se retirer, au lieu de devoir s'inscrire, participer davantage à l'épargne-retraite. Ou imaginez ces petites cartes dans les salles de bain des hôtels encourageant les gens à réutiliser leurs serviettes en déclarant que la plupart des clients de l'hôtel le font, au lieu de faire appel à la responsabilité sociale des clients.

Dans ces situations et dans d'innombrables situations similaires, les gens se sentent en contrôle, mais ont été poussés à préférer une option à l'autre.

Alors, comment tout ce coup de coude fonctionne-t-il dans l'esprit ? En tant que personne qui étudie la prise de décision des consommateurs, Je peux vous dire :c'est compliqué.

Vous êtes de deux (ou plus) esprits

Neuroscientifiques, à commencer par des pionniers comme Antonio Damasio, ont montré que le cerveau n'est pas comme un ordinateur où des programmes complexes fournissent des solutions optimales. En réalité, l'esprit semble impliquer de nombreux systèmes relativement simples, certains à l'intérieur de la tête et d'autres répartis dans tout le corps.

Ces systèmes ne sont pas toujours en accord. Certains systèmes sont égoïstes et myopes, certains se soucient des relations avec les autres et certains donnent la priorité à des choses transcendantes telles que Dieu et l'avenir de l'humanité. En outre, les gens ne sont pas également conscients de chaque mécanisme, de sorte que parfois vous prenez des décisions avec soin et réflexion et d'autres fois vous les prenez rapidement et intuitivement.

Lorsque vos systèmes sont en conflit, lequel informe votre prochaine décision dépend de ce qui se passe d'autre à ce moment-là. Un diabétique, par exemple, peut réfléchir de manière réfléchie à sa santé à long terme et à ses responsabilités familiales – et même à la volonté de Dieu – lorsqu'il décide de manger un jour la salade et non les gressins à Olive Garden. Mais lors de sa prochaine visite, il pourrait répondre à l'odeur du pain frais en dévorant chaque gressin dans le panier. Des situations différentes, différents mécanismes, différentes décisions.

Fait appel à vos normes internes

Le nudging peut fonctionner via de nombreux mécanismes, certains conscients et d'autres non. En règle générale, vous ne reconnaissez pas que vous êtes poussé.

Une méthode de coup de pouce repose sur la mise en évidence des décisions d'autres personnes que vous pouvez considérer comme influentes. Après avoir lu que "La plupart des autres clients séjournant dans cet hôtel réutilisent les serviettes, " beaucoup de gens imaginent que d'autres comme eux ou peut-être de statut supérieur réutilisent des serviettes. Ils se sentent obligés d'aligner leur comportement sur celui de la majorité afin de s'intégrer. La décision est la leur, mais ils ont été poussés.

Une autre technique de nudge se concentre sur la façon dont on doit agir dans une situation particulière. Celles-ci sont parfois appelées « normes injonctives, " et ils peuvent varier selon la culture. Imaginez que l'appel à la serviette avait plutôt lu, "En réutilisant les serviettes, vous rejoignez des millions de personnes qui se soucient de l'environnement. » Dans ce cas, la préoccupation inconsciente du client de gagner la désapprobation de ces « millions » d'autres le pousse à raccrocher ses serviettes.

Et si le message de la serviette est plutôt formulé que "la réutilisation des serviettes répond à une norme élevée de responsabilité environnementale, " il met en évidence des standards ou des normes auto-imposés, s'ils existent chez le décideur. De telles normes personnelles sont appelées injonctives car elles impliquent des croyances sur le bien et le mal qui prennent en compte des concepts transcendants et abstraits, comme la dévotion et l'obéissance à Dieu.

De façon intéressante, une telle incitation – que ce soit par des normes sociales ou personnelles subjectives – ne fonctionne pas sur tout le monde. Certains peuvent mieux fonctionner dans certaines cultures (par exemple, dans les sociétés asiatiques) et avec certains groupes d'âge (comme chez les plus jeunes) que d'autres.

Mise en scène d'un choix souhaité

Une autre façon de pousser les gens est de changer l'environnement de décision. Cette technique est parfois appelée « architecture de choix ».

Supposons qu'une épicerie essaie d'encourager les consommateurs à acheter des produits écoresponsables, comme les cahiers en papier recyclé. Si tous les produits éco-responsables sont présentés ensemble dans un présentoir en bout d'allée, les gens remarquent et leurs normes intériorisées sont activées. Mais cela peut ne pas se traduire par des achats multiples, car l'achat d'un seul produit suffit pour répondre à la norme. Si les produits sont affichés dans tout le magasin, bien que, ainsi plusieurs affichages en magasin peuvent redéclencher la norme intériorisée, il est probable que des achats plus éco-responsables soient effectués lors d'un même trajet shopping.

Donner du coude aux gens n'est pas tromper. Dans la plupart des cas, Le coup de coude fonctionne en augmentant l'importance d'une décision ou d'un comportement particulier. Si vous êtes déjà prédisposé à quelque chose, comme manger sainement, un coup de pouce aide à faire pencher vos mécanismes mentaux dans cette direction. Les nudges sont un renfort, surtout dans les cas où vos mécanismes de prise de décision sont en conflit, comme lorsque l'arôme du pain frais flotte dans l'air.

À la fois, cet arôme flottant est en soi un coup de pouce. Il peut être délibérément amélioré pour promouvoir une consommation agréable qui améliore l'humeur et peut entraîner des dépenses plus importantes ou des pourboires plus généreux. Le nudging peut améliorer ou supprimer les comportements vertueux, et il est de la responsabilité des entreprises et des organisations d'utiliser le nudge de manière judicieuse et responsable.

Le coup de coude ne peut pas obliger les gens à faire quelque chose qu'ils ne veulent pas faire, bien que parfois le désir soit inconscient et se cache en arrière-plan. Cela les encourage seulement à donner suite à une décision ou à un comportement qui peut être actuellement éclipsé par d'autres facteurs. C'est lorsque les individus croient consciemment que la décision ou le comportement, qu'il s'agisse d'une alimentation saine, acheter des produits écoresponsables, ou épargner pour la retraite—est avantageux que le coup de coude fonctionne le mieux.

Cet article est republié à partir de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lire l'article original.