D'Alexa à iTunes en passant par Google Home, depuis quelques années, les poids lourds de la technologie comme Amazon, Pomme, et Google ont créé des combinaisons de produits stratégiques conçues pour attirer les clients et les fidéliser.

Maintenant, nouvelle recherche publiée par Hui Li, professeur assistant de marketing à la Tepper School of Business, propose une stratégie de prix dynamique qui permet également aux entreprises de capter ces clients à leur plus rentable.

La recherche de Li s'appuie sur cinq ans de données Amazon provenant d'achats de livres et de liseuses électroniques par les consommateurs de 2008 à 2012. Les consommateurs doivent acheter la liseuse électronique pour lire des livres électroniques. Ce qu'elle a trouvé, c'est que, lorsque vous envisagez d'adopter ou non la lecture électronique, les lecteurs avides se sont davantage concentrés sur le prix des livres électroniques, tandis que les lecteurs plus généraux se sont concentrés sur le prix du matériel de lecture électronique. Les deux types de clients attendraient que le prix baisse avant de faire un achat, ce qui limite la rentabilité.

Tout en travaillant sur « La discrimination par les prix intertemporelle avec des produits complémentaires :E-Books et E-Readers, " Publié dans Science du management , Li a découvert que la création de produits complémentaires peut aider les entreprises à surmonter cette limitation. Li a donc proposé une stratégie qui cible les deux types de consommateurs et tire parti de la différence entre les deux types. Elle suggère que lorsque les e-readers sont initialement chers, les e-books devraient être moins chers, qui attire le lecteur avide, qui est prêt à payer un prix plus élevé pour le matériel pour obtenir l'accord sur les livres.

Après les ventes du pic matériel, La stratégie de Li incite l'entreprise à baisser le prix de la liseuse, mais d'augmenter simultanément le prix des e-books. Les lecteurs avides continueront de payer pour les livres car ils sont bloqués dans l'utilisation de l'appareil qu'ils ont acheté ; les lecteurs occasionnels achèteront l'appareil au prix le moins cher, mais pour l'utiliser, ils devront payer le prix le plus élevé pour le contenu.

"Si vous verrouillez le consommateur à l'aide de matériel, ils vous achèteront plus de logiciels, " dit Li. " C'est le nouveau phénomène que vous voyez :un écosystème de produits. Les jeux vidéo et les consoles sont un autre exemple, mais cette stratégie peut aussi s'appliquer à des produits complémentaires non technologiques tels que les rasoirs et les cartouches de lames."

L'exclusivité intégrée du contenu est ce qui fait fonctionner la stratégie de prix, elle note. Pour utiliser l'assistant personnel Alexa d'Amazon pour acheter des produits sur Amazon, le client doit acheter le haut-parleur intelligent Echo de l'entreprise.

« La raison pour laquelle les entreprises lancent ces produits est de fidéliser les consommateurs. C'est un gros avantage concurrentiel pour elles à exploiter, " Li a expliqué, ajoutant qu'elle s'attend à ce que la tendance continue de croître. "Comme vous voyez une concurrence plus féroce, vous verrez probablement plus de ces types d'écosystèmes."