Il a longtemps intrigué les collecteurs de fonds pourquoi, dans tout appel, certaines personnes se joindront à la foule avec empressement tandis que d'autres, tout aussi passionnées par la cause, rejetteront le même argumentaire.

Désormais, les recherches menées par la chercheuse occidentale Bonnie Simpson sont plus près de comprendre pourquoi certaines personnes sont – et ne sont pas – motivées par les appels publics, et comment les collecteurs de fonds pourraient mieux adapter les demandes.

Un nouveau papier, « Quand la reconnaissance publique des dons de bienfaisance se retourne contre lui :le rôle de l'auto-conception indépendante » en ligne dans le Journal of Consumer Research , dit que les personnes dont l'auto-définition comprend une forte séquence d'indépendance rechigneront parfois parce que les appels semblent trop suivre la foule.

"Ils voient les appels publics comme une pression sociale les appelant à être comme tous ceux qui donnent d'une certaine manière et à un certain moment. Ils se voient comme résistant à l'influence d'agir comme les autres pourraient s'y attendre, " dit Simpson, Maître assistant, Comportement du consommateur au département de gestion et d'études organisationnelles DAN de Western, et auteur principal de l'étude. "Ce n'est pas qu'ils ne veulent pas donner. Ils veulent donner, mais plus en privé."

L'étude est co-écrite par Katherine White, professeur de marketing et de sciences du comportement à la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique; et Juliano Laran, Professeur de marketing à la School of Business Administration, Université de Miami.

« Si on vous demande de faire un don à la caisse d'une épicerie, par exemple, les personnes ayant un plus grand sentiment d'indépendance peuvent décliner. Par contre, les personnes qui accordent une grande valeur à l'interdépendance réagiront souvent positivement, " dit Laran:" Ils pensent, « d'autres personnes donnent, Je veux faire partie de ce mouvement, Je veux aider.' "

L'étude a posé aux gens une série de questions sur la façon dont ils se perçoivent et sur leurs habitudes de don. Et il a constaté que parfois la différence entre la volonté de quelqu'un de donner, ou ne pas donner, était dans la façon dont la question était formulée.

"Pour les individualistes qui se croient résistants à l'influence des autres, le « demander » peut devoir être formulé différemment. Ce groupe est plus susceptible de donner si nous leur disons que c'est leur choix, que tout le monde ne le fait pas et qu'ils peuvent être des leaders discrets pour la cause, ", a déclaré Simpson.

"En encourageant les gens à donner de leur plein gré, ils sont plus susceptibles de faire un don même lorsque la reconnaissance publique est impliquée, " dit White. " La leçon n'est pas que les appels publics ou privés fonctionnent mieux, mais que les organisations devraient être disposées à changer le langage du « demander » en fonction des traits d'interdépendance ou d'indépendance parmi les donateurs, ce qui peut en fin de compte modifier les taux de réponse. »