Une nouvelle étude offre aux entrepreneurs des conseils de vente avisés :lors de la présentation aux investisseurs pour un financement, un argumentaire de produit à indice d'octane élevé avec un grand enthousiasme peut être une épée à double tranchant.

L'étude révèle un côté négatif des présentations de produits exagérées. Autrement dit, faire preuve d'un haut niveau d'enthousiasme par des mouvements corporels énergiques et des expressions faciales animées peut amener les investisseurs à soupçonner que les entrepreneurs ont une arrière-pensée⁠ :qu'ils utilisent les grands gestes de la main et des tonalités vocales variées comme tactique de gestion des impressions.

"Pour les entrepreneurs qui souhaitent lever des fonds, plus d'enthousiasme n'est pas nécessairement meilleur", a déclaré l'auteur principal Lin Jiang, professeur adjoint d'entrepreneuriat à l'USF Muma College of Business.

Jiang et trois autres chercheurs ont co-écrit "The More Enthusiastic, the Better? Unveiling a Negative Pathway From Entrepreneurs' Displayed Enthusiasm to Funders' Funding Intentions", publié en ligne le mois dernier dans Théorie et pratique de l'entrepreneuriat .

Les entrepreneurs présentent souvent leurs idées commerciales aux investisseurs pour attirer le financement participatif. Jiang et ses co-auteurs ont cherché à savoir si faire preuve d'un grand enthousiasme lors d'un argumentaire de financement aide toujours un entrepreneur à acquérir de l'argent pour une nouvelle entreprise.

L'étude a révélé que faire preuve d'enthousiasme peut amener les investisseurs à se sentir positifs et à voir l'entrepreneur favorablement, mais il y a un inconvénient. Les expressions enthousiastes d'un entrepreneur peuvent se retourner contre lui, ce qui amène les investisseurs à remettre en question les motivations sous-jacentes de l'entrepreneur.

De plus, la réaction négative d'un investisseur envers un argumentaire de produit enthousiaste augmente si l'entrepreneur est considéré comme moins compétent, selon l'étude.

Les chercheurs sont parvenus à leurs conclusions grâce à un échantillon de 1 811 participants qui ont évalué 182 projets de financement participatif et en menant une expérience randomisée auprès de 273 participants.

Dans l'expérience, les chercheurs ont embauché un acteur pour présenter le même argumentaire de produit de deux manières différentes, l'une avec un grand enthousiasme et l'autre sans. On a demandé aux téléspectateurs quel argumentaire ils financeraient le plus probablement.

"Nos résultats suggèrent que faire preuve d'enthousiasme n'est pas toujours efficace pour les entrepreneurs pour lever des fonds, en particulier pour ceux qui n'ont pas l'expertise nécessaire pour l'entreprise", a déclaré Jiang. "Il existe des voies à la fois positives et négatives pour afficher votre enthousiasme par des gestes corporels énergiques, des hauteurs de voix variées ou des expressions faciales animées."

Les co-auteurs de l'étude incluent Dezhi Yin, professeur associé à l'USF Muma College of Business, Dong Liu du Georgia Institute of Technology et Richard Johnson de l'Université du Missouri.