Des chercheurs de l'Université du New Hampshire, de l'Université du Kentucky, de la Texas A&M University et de la Florida State University ont publié un nouvel article dans le Journal of Marketing qui examine l'effet chez les vendeurs de trois traits de personnalité négatifs :le machiavélisme, le narcissisme et la psychopathie. L'étude est rédigée par Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi et Willy Bolander.

Qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Les annonces pour des emplois dans la vente mettent généralement l'accent sur une préférence pour les traits de personnalité positifs tels que la motivation personnelle, la capacité à travailler en équipe, le comportement éthique et l'enthousiasme. La recherche universitaire s'est également traditionnellement concentrée sur les facteurs de performance positifs, tels que l'adaptabilité, la conscience, l'ouverture et l'extraversion. Allen dit que "Bien qu'il soit souhaitable d'embaucher des personnes présentant ces traits, cela ignore l'importance chez les vendeurs de trois traits négatifs - le machiavélisme, le narcissisme et la psychopathie - collectivement connus sous le nom de triade noire (DT)." À l'exception des PDG, des avocats et des célébrités, les vendeurs obtiennent des scores plus élevés sur ces traits sombres que toutes les autres professions, ce qui a conduit les professionnels de la vente à être qualifiés de serpents complices.

Le fait que ces personnalités sombres soient employées par des organisations de vente suggère la capacité de certains vendeurs à masquer les manifestations dysfonctionnelles des traits de DT, tels que l'intérêt personnel impitoyable, avec des traits plus fonctionnels, tels que le charisme, pendant le processus d'embauche. Les traits DT peuvent offrir des avantages significatifs à certains vendeurs pour aller de l'avant et obtenir des mandats plus longs. Mais il y a aussi des inconvénients à long terme. Au fil du temps, les comportements égoïstes et antagonistes associés aux traits DT sont susceptibles de saper leurs relations avec leurs collègues, de diminuer leur capital social et, par la suite, de réduire leurs performances.

Les chercheurs ont mené deux études pour explorer comment et pourquoi les vendeurs sombres persévèrent, et même prospèrent, dans les organisations. Ils étudient :(1) les performances des vendeurs sombres au fil du temps par rapport à leurs pairs à faible DT et (2) la manière dont les structures sociales ambiantes, telles que les réseaux sociaux organisationnels dans lesquels les vendeurs sont intégrés, influencent les performances de ces vendeurs.

La première étude fournit des preuves empiriques que le narcissisme et la psychopathie permettent aux vendeurs sombres de réussir à court terme, mais conduisent finalement à une "chute de grâce", y compris des gains de performance perdus. En revanche, les résultats montrent que le machiavélisme produit peu à court terme, mais se manifeste par des avantages de performance à long terme.

La deuxième étude mesure l'efficacité de la portée du réseau social de la personnalité sombre. Lorsque le réseau d'une personne présente une efficacité de portée élevée, les informations sur ses actions deviennent socialement visibles pour les autres (c'est-à-dire les amis des amis) qui sont indirectement connectés à la personnalité sombre. Low reach efficiency, however, impedes the spread of information and delays the social visibility of individual actions. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."

Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.