Une équipe de chercheurs de l'USC qui utilise depuis longtemps des humains virtuels pour comprendre le comportement social a cherché à savoir si les femmes se comportaient différemment des hommes lors d'une négociation salariale.

Les résultats montrent que les hommes et les femmes sont tout aussi mauvais dans ce domaine. En outre, la recherche suggère que si les femmes obtiennent de moins bons résultats dans un environnement réel pour la négociation des salaires, cela est probablement dû à des problèmes systémiques, biais implicites chez les recruteurs.

L'étude contredit également certains travaux antérieurs qui suggèrent que les femmes sont moins bonnes que les hommes pour négocier leur salaire, les chercheurs ont dit.

L'étude a été dirigée par un récent doctorat en informatique de l'USC. diplômé Emmanuel Johnson, avec les chercheurs Gale Lucas et Jonathan Gratch de l'USC Institute for Creative Technologies et Peter Kim de l'USC Marshall School of Business. Les résultats ont été présentés lors de la 21e conférence internationale de l'ACM sur les agents virtuels intelligents.

Pour mieux comprendre les obstacles aux salaires équitables dans les emplois STEM, les chercheurs ont créé un agent virtuel pour tester les compétences de négociation. L'agent virtuel n'était pas au courant de l'identité de genre des participants. Les chercheurs ont découvert que la plupart des participants à l'étude, hommes et femmes, avaient de mauvais résultats dans les négociations avec l'agent virtuel.

L'équipe de chercheurs de l'USC a employé des agents virtuels non sexistes pour négocier contre 440 participants qui se sont vu offrir un poste d'ingénieur logiciel. Johnson a conçu les agents virtuels spécifiquement pour enseigner les techniques de négociation.

Lucas, dont l'expertise est dans la persuasion et la négociation avec des agents virtuels et des robots sociaux, parle des avantages pour les agents virtuels d'étudier les inégalités :« En fin de compte, tu sais que cet agent virtuel ne va pas te juger ou penser moins à toi parce que tu es une femme informaticienne."

Les chercheurs pourraient personnaliser l'agent pour éviter les problèmes de préjugés humains et les limites des robots scriptés. Avant de négocier des packages de rémunération, les participants devaient préciser ce qu'ils accepteraient comme salaire minimum. Ils devaient aussi expliquer ce qu'ils valorisaient le plus :le salaire, stock-options ou bonus.

Une adaptation de l'étude impliquait un langage sur la position qui incorporait des « menaces stéréotypées » liées aux préjugés sexistes perçus dans la culture dominante d'un environnement de travail. De tels biais pourraient affecter les comportements de négociation si les candidats pensaient que l'environnement et le travail étaient « truqués pour les hommes, " expliqua Gratch.

Principales conclusions de l'étude sur les négociations salariales

"Cette étude met en évidence le potentiel d'utilisation d'agents virtuels pour étudier les problèmes sociaux liés à comment et pourquoi différents groupes prennent des décisions et l'impact de ces décisions, " a déclaré Johnson.

Les chercheurs ont découvert que 43% des participants n'avaient pas du tout négocié. Plus loin, les demandeurs d'emploi ont laissé 20% de valeur sur la table, ce qui signifie qu'ils n'ont pas apprécié la pleine valeur du programme de rémunération.

« Les gens ne sont pas doués pour la négociation en général. Il y a un besoin pour ce type de formation en STIM en particulier. Les 20 % sur la table, c'est vrai pour tous les genres ; il n'y a pas de différence, " dit Lucas.

Plus important encore, aucune différence significative n'a été trouvée dans les comportements de négociation des femmes et des hommes (seuls deux participants ne se sont identifiés à aucun des deux sexes).

"Par exemple, les femmes se sont avérées aussi performantes que les hommes lorsqu'elles négocient au nom des autres. Ce n'est que lorsqu'elles négocient pour elles-mêmes que les femmes sont moins performantes que les hommes, " dit Kim, un professeur USC Marshall de gestion et d'organisation. "Cela suggère que de telles différences peuvent être dues à la peur de la stigmatisation sociale à l'encontre des femmes qui cherchent à trop en tirer profit, une stigmatisation que les femmes ont généralement du mal à contourner par elles-mêmes."

Les personnes qui ont négocié contre l'agent virtuel ont pu obtenir en moyenne 13 $ 000 de plus que ceux qui n'ont pas négocié. Une différence dans cette étude particulière est que les femmes avaient tendance à moins valoriser les actions que les hommes.

« Quand nous avons demandé aux femmes leur résultat net avant la négociation, ils étaient prêts à se contenter de moins s'ils pensaient que l'environnement est hostile à une femme, suggérant qu'ils s'attendaient à un traitement injuste, " Gratch a déclaré. "Pourtant, cette attente n'a pas eu d'impact sur leur résultat final lorsque l'intervieweur a ignoré leur sexe, comme notre IA a été programmée pour le faire. Ceci est cohérent avec l'histoire selon laquelle le problème vient des hommes qui interrogent les femmes, pas les femmes elles-mêmes."

Il ajoute que cette recherche a de nombreuses applications potentielles :« Ici, nous nous concentrons sur le salaire, mais vous devez négocier votre rôle dans l'organisation, vous devez négocier le leadership dans une équipe et vous devez négocier votre promotion."