Les politiciens sont particulièrement habiles à dévier, qui est la tactique consistant à répondre à une question par une question qui oriente la conversation dans une direction différente. Ce n'est pas une compétence facile, mais l'ancien président Donald Trump l'a maîtrisé, selon les opérations de Wharton, information et décisions professeur Maurice Schweitzer.

Schweitzer, dont les recherches portent sur la négociation et la communication, a souligné le style de confrontation de Trump avec les journalistes lors des conférences de presse et son refus fréquent de donner des réponses directes.

« Lors de la campagne présidentielle de 2016, on lui a demandé à plusieurs reprises, « Allez-vous libérer vos impôts ? » Et il répondrait, "Qu'en est-il des e-mails [d'Hillary Clinton], '", dit Schweitzer. "C'est la déviation, et ça a marché."

Schweitzer et T. Bradford Bitterly, professeur de gestion à l'Université des sciences et technologies de Hong Kong, sont co-auteurs d'une étude intitulée, « Les conséquences économiques et interpersonnelles du détournement des questions directes, " qui figurait dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale . C'est la première étude à examiner les coûts et les avantages de répondre à une question par une question, par rapport à répondre avec la vérité, un mensonge, ou refuser de répondre ("Je préfère ne pas répondre à cette question.")

À travers quatre expériences, les chercheurs ont découvert que la déviation peut aider les gens à garder une bonne impression avec leur partenaire de conversation, éviter de révéler des informations personnelles potentiellement coûteuses, et les protéger du danger inhérent au mensonge.

"La déviation fournit une méthode pour éviter de répondre à des questions qui amènent votre homologue à penser que vous essayez d'apprendre plus d'informations au lieu de cacher des informations, " dit amèrement. " Ce faisant, c'est moins coûteux sur le plan interpersonnel que de refuser de divulguer et moins risqué que la tromperie."

L'étude a des implications pratiques au-delà du domaine politique. La déviation est un outil qui peut être manié lors des négociations commerciales, comme un contrat de vente ou un entretien d'embauche, où la collecte d'informations est essentielle au résultat. Si un responsable du recrutement demande à un candidat à un poste de divulguer son salaire actuel, par exemple, le candidat pourrait utiliser la déviation plutôt que de répondre honnêtement ou de refuser de partager le numéro. Dans l'une de leurs expériences, les chercheurs ont découvert qu'une déviation humoristique de la question du salaire aidait un candidat à un emploi à conserver une impression favorable auprès du responsable du recrutement tout en ne donnant pas d'informations cruciales qui auraient pu réduire son offre de salaire.

« Chez les recruteurs, les candidats se voient parfois poser des questions sensibles et même illégales comme, "Êtes-vous marié? Avez-vous des enfants?" La déviation apparaît comme une opportunité de répondre à une question difficile en redirigeant la conversation et en ne faisant pas face aux répercussions, " a déclaré Schweitzer.

Refuser de répondre ne fonctionne pas toujours car cette réponse elle-même signale des informations, il a dit. Et la tromperie est délicate parce que si le mensonge est découvert, cela nuit à la réputation du menteur. Mais la déviation fonctionne, et cela fonctionne mieux lorsqu'il redirige la conversation vers le demandeur.

"Les gens aiment parler d'eux-mêmes, " a déclaré Schweitzer. " Il y a tellement de choses à partager sur le sujet le plus intéressant autour, qui est moi."

Briser les règles de conversation

Schweitzer a déclaré que la déviation est intrigante car elle viole les normes de conversation de longue date, qui ont été codifiés par le linguiste Paul Grice au siècle dernier. L'une de ces normes est que les humains ont tendance à répondre honnêtement aux questions. Interrogé sur la météo, par exemple, une personne ne répond pas avec, "Je suis très inquiète pour la santé de ma tante."

« Si je vous pose une question, la règle de conversation est que vous y répondez. Nous nous sentons obligés de répondre aux questions, " a déclaré Schweitzer. " Ce qui, à mon avis, rend la déviation si intéressante, c'est que nous enfreignons la règle et que nous l'invoquons. "

Bien que la déviation puisse être une alternative conversationnelle efficace, il a des pièges. D'abord, La déviation réussie dépend du niveau de sophistication des deux personnes dans la conversation. Le déflecteur peut nécessiter un peu de pratique avant de bien le faire et de ne pas éveiller les soupçons, et le demandeur a également la responsabilité de reconnaître la déviation et de revenir à la question. Dans les conférences de presse des testeurs de Trump, les journalistes redirigeaient souvent leurs questions après sa déviation, généralement en vain.

« Dans nos études, après un individu dévié, il était surprenant que la majorité de leurs homologues n'ait jamais donné suite à leur question initiale, même lorsqu'ils ont été incités financièrement à le faire, " Amèrement noté.

Schweitzer a déclaré qu'il est facile pour les gens de dérailler lorsqu'une conversation s'éloigne de la ligne d'enquête clé, "surtout les personnes narcissiques ou facilement distraites." L'idée d'une responsabilité conversationnelle partagée en est une qu'il explore plus avant. Il mène actuellement des recherches sur les responsabilités partagées dans le fait d'être trompé. Par exemple, quelles responsabilités les cibles potentielles de la tromperie ont-elles pour poser des questions, poser des questions de suivi, et vérifier les informations ?

"Si vous avez dit un mensonge par omission, Je n'ai jamais demandé et c'est plus ma faute, " at-il dit. "Je pense que la déviation est plus proche de cela. J'ai demandé, tu as dévié, et je l'ai suivi. C'est actif de votre part, mais c'est toujours de ma faute."

Bitterly s'intéresse également à d'autres recherches sur les stratégies de communication d'entreprise efficaces.

"Nous avons tous des informations que nous souhaitons protéger pour des raisons tout à fait légitimes, pourtant, le nombre de méthodes qui nous sont enseignées pour naviguer dans des situations où l'on nous pose des questions sensibles est étonnamment rare, ", a-t-il déclaré. "J'aimerais continuer à explorer d'autres stratégies que les individus peuvent utiliser pour naviguer dans ces situations difficiles."