Externalisation des tâches courantes, comme la paie, Service Clients, et comptabilité, offre des avantages bien connus aux entreprises et contribue à une économie dans laquelle les vendeurs entrepreneuriaux peuvent soutenir l'industrie et développer l'emploi. Cependant, une nouvelle recherche de la Lally School of Management du Rensselaer Polytechnic Institute a découvert que toutes les relations client-fournisseur ne sont pas bénéfiques pour les fournisseurs.

"Il est important d'observer et d'étudier les deux côtés d'une relation d'affaires, " dit T. Ravichandran, professeur titulaire de systèmes d'information à Lally et auteur d'une nouvelle étude publiée dans Frontières des systèmes d'information . "Pour que les entreprises prospèrent, ils ont besoin d'une communauté de fournisseurs dynamique qui soutiendra la croissance. Mais il est tout aussi important que les vendeurs soient informés des risques liés à l'entreprise."

Ravichandran et son co-auteur, Sukruth Suresh du Collège St. John Fisher, a examiné 231 annonces d'externalisation de processus métier sur 13 ans et a constaté que la proposition la moins avantageuse pour un fournisseur les charge de développer des capacités spécifiques pour le client, conduisant à des incertitudes importantes. Combiné aux complexités liées à la gestion des attentes du client, un tel arrangement amplifie les risques du vendeur.

« Un contrat peut sembler lucratif, mais s'il implique un investissement important des ressources du fournisseur spécifique au client, nos résultats montrent qu'il s'agit d'une proposition risquée pour les vendeurs, " a déclaré Ravichandran. " Lorsque les vendeurs échouent, cela signifie des options réduites pour les entreprises, qui perturbe directement la vie de nombreuses personnes par le chômage et met à rude épreuve l'économie en général."

Les auteurs ont constaté que les gains de valeur pour les fournisseurs étaient substantiels lorsque la tâche sous-traitée était bien définie, et nécessitait des travailleurs spécialement formés. Processus à forte intensité de connaissances dans des domaines tels que la gestion de la chaîne d'approvisionnement, services financiers et comptables, et la recherche et le développement sont particulièrement prometteurs. En outre, les chercheurs ont découvert que les contrats de plus longue durée sont généralement plus avantageux pour les fournisseurs, peu importe la tâche.