L'ancrage numérique est une technique de communication marketing établie de longue date. Une fois le prix mentionné, ce nombre sert de base à - ou "d'ancres" - toutes les discussions et décisions futures. Mais de nouvelles recherches montrent que ce phénomène ne se limite pas aux décisions qui impliquent des chiffres, dont l'utilisation et la compréhension nécessitent une réflexion cognitive de haut niveau. L'ancrage biaise également les jugements à des niveaux de cognition relativement faibles lorsqu'aucun nombre n'est impliqué.

Dans une recherche récemment publiée dans le Journal de prise de décision comportementale , Gaurav Jain, professeur assistant à la Lally School of Management du Rensselaer Polytechnic Institute, ont démontré que l'ancrage se produit même dans les domaines perceptifs, comme la vue, sonner, et toucher.

Pour tester sa nouvelle théorie selon laquelle l'ancrage pourrait se produire sans nombres comme point de départ, Jain a mené plusieurs études impliquant différents sens. Par exemple, pour tester la prise de décision relative à l'haptique - ou au toucher - il a demandé aux sujets de fermer les yeux et de toucher du papier de verre d'un certain grain. Lorsque les sujets ont ouvert les yeux, il leur a proposé 16 choix de papier de verre et leur a demandé de trouver le grain qui correspondait au premier.

Jain a ancré la gamme d'options en obligeant les participants à commencer avec un grain relativement plus fin ou plus grossier que le premier. Les sujets qui étaient ancrés avec le grain le plus fin ont choisi un papier de verre plus fin que celui qu'ils avaient touché à l'origine - et l'inverse était vrai pour ceux qui étaient ancrés avec le grain le plus gros.

« Mes conclusions offrent aux professionnels du marketing un autre outil fondamental pour guider le comportement du consommateur en ancrant un produit ou un message à travers leurs sens, " dit Jain. De plus, Les recherches de Jain offrent un aperçu critique des fondements du phénomène d'ancrage.

Même dans les milieux universitaires, des questions subsistent sur la façon dont les décisions sont prises et le rôle joué par les ancres. Les gens vont-ils du point d'ancrage à leur décision finale en un seul geste ? Ou s'éloignent-ils progressivement de l'ancre ?

Les expériences de Jain lui ont donné l'occasion d'observer le processus de prise de décision en action, aboutissant à une conclusion qui réconcilie ces deux modèles. Il a constaté que ses sujets ont pris leur décision finale en faisant de petits sauts loin du point d'ancrage, mais chacun de ces sauts a été influencé par le placement de l'ancre.

« Découvrir exactement comment nous, les humains, prenons des décisions a été presque impossible, " dit Jain. " Avec cette recherche, J'ai trouvé une ouverture dans la boîte noire du cerveau humain. J'ai montré comment fonctionne la prise de décision dans les domaines perceptifs, et il signale directement comment il peut fonctionner dans les domaines numériques."