Des titres comme « Black Friday Shoppers Trampled in New York » et des émissions de télévision populaires comme « Extreme Couponing » nous rappellent à quel point les consommateurs peuvent obtenir des promotions de vente au détail folles. Cet enthousiasme pour obtenir de bonnes affaires a été qualifié de « tendance à négocier ».

Des recherches antérieures ont indiqué que, dans une certaine mesure, les gens deviennent enclins à traiter en étant enseignés par leurs parents. Mais un nouveau papier, "Né pour faire du shopping ? Une composante génétique de la propension aux transactions, " publié dans le Journal de l'Association pour la recherche sur les consommateurs , fournit la preuve que nos gènes jouent également un rôle dans l'enthousiasme pour la chasse aux bonnes affaires.

Pour démontrer ce facteur génétique, auteurs Robert Schindler, Vishal Lala, et Jeanette Taylor a comparé la similitude de la propension aux transactions entre 78 paires de jumeaux identiques (monozygotes) avec celle de 43 paires de jumeaux fraternels (dizygotes) élevés ensemble. Ils ont mesuré l'intérêt pour divers types de transactions, comme les promotions qui impliquent des remises (par exemple, « Recevoir des remises en espèces me fait du bien ») et des promotions qui impliquent des bonus (par exemple, "J'aime acheter des produits qui viennent avec un cadeau gratuit"). Les résultats ont indiqué que 70 pour cent de la variabilité de la propension aux transactions est associée à la variabilité des facteurs génétiques.

"La plus grande similitude de la propension aux transactions chez les jumeaux identiques que chez les jumeaux fraternels fournit une preuve solide de l'existence d'un composant héréditaire pour traiter la propension, " écrivent les auteurs. Cependant, les jumeaux fraternels qui vivaient ensemble présentaient plus de similitudes dans la tendance aux accords que ceux qui ne vivaient pas ensemble, ce que les auteurs notent est la preuve que ce n'est pas que de l'hérédité - l'expérience partagée est également une source de propension aux accords.

Sachant que l'intérêt pour les bonnes affaires dans les familles pourrait suggérer aux détaillants l'intérêt d'utiliser le parent-enfant, grand-parent, ou d'autres paramètres familiaux dans la communication sur les offres. Cependant, cette recherche soulève également la question de savoir comment une telle modernité, phénomène dépendant de la culture tel que la propension aux transactions pourrait être, même partiellement, dans nos gènes. Les recherches futures qui aideront à répondre à cette question peuvent également nous guider vers une compréhension plus approfondie des sources de l'enthousiasme souvent frappant des consommateurs pour les bonnes affaires.