Une étude menée par l'AUC Riverside sur les prix des croisières pourrait aider l'industrie des croisières à se remettre sur pied après la pandémie. La recherche, Publié dans Science du management , constaté que les clients qui réservent tôt dans la période de prévente sont moins sensibles aux prix des billets, tandis que les clients qui réservent tard sont plus sensibles aux changements de prix, même s'il reste moins de cabines.

"Les plus susceptibles de naviguer (post-pandémie) sont les fidèles qui ne se déplacent pas nécessairement en fonction des remises de prix, " dit Mingyu Joo, un professeur adjoint de marketing à l'UC Riverside.

Les résultats contredisent la sagesse conventionnelle des compagnies aériennes, où les acheteurs précoces achètent des prix plus bas et les acheteurs tardifs confrontés à moins de places et de choix acceptent des prix plus élevés. La recherche suggère que l'industrie des croisières post-pandémique devrait planifier la vente de billets pour attirer les fidèles, qui réservent tôt, et se concentrer sur la valeur plus que sur le prix.

Joo et Kenneth C. Wilbur de l'UC San Diego ont obtenu des données de réservation d'une grande compagnie de croisière pour 2004. Les données incluent toutes les ventes de cabines pour deux personnes. Chaque enregistrement de vente précisait la date d'achat, prix payé, date de départ, itinéraire, et type de cabine. Les chercheurs ont analysé 11 itinéraires et trois types de cabines qui représentaient collectivement 397, 498 réservations, plus de 90 % de tous les billets vendus par l'entreprise.

Les billets de croisière étaient vendus jusqu'à un an à l'avance. Cependant, 99,4 % des réservations ont eu lieu au cours des 40 dernières semaines, les 20 dernières semaines représentant 87 % de tous les billets vendus. Le prix de chaque croisière changeait chaque semaine au cours de la période de prévente.

Les clients qui achètent des itinéraires à prix élevé ont souvent réservé des billets plus tôt, tandis que ceux qui réservaient des itinéraires à bas prix avaient tendance à acheter plus tard.

Les acheteurs précoces étaient moins sensibles aux changements de prix que les acheteurs tardifs, se comporter comme des « loyalistes » moins susceptibles de réagir aux fluctuations autour du prix moyen. Cela suggère que la valeur expérientielle perçue de la croisière a principalement influencé leur comportement.

Les acheteurs tardifs étaient motivés par un comportement de recherche de bonnes affaires, avec une grande réactivité aux fluctuations de prix. Leur comportement était celui de nouveaux arrivants enclins à magasiner les prix. La politique de l'entreprise consistant à augmenter les prix au fur et à mesure que la période de prévente progressait a fonctionné car l'augmentation de la demande était suffisante pour compenser les ventes perdues en raison de l'augmentation des prix.

Pour une industrie bouleversée par la pandémie de COVID-19, la segmentation temporelle des réponses aux prix des croisières à la consommation offre une voie de reprise une fois qu'il est possible de naviguer à nouveau en toute sécurité.

« L'industrie des croisières, dans le traitement des annulations liées à une pandémie, peut privilégier les consommateurs ayant préalablement réservé en amont de la période de prévente, lors de l'allocation des ressources promotionnelles juste après la pandémie, " a déclaré Joo. " L'industrie des croisières peut également ouvrir des billets post-pandémie pour la réservation le plus tôt possible, car les loyalistes optimistes peuvent avoir tendance à planifier longtemps à l'avance. Les deux tactiques peuvent attirer les fidèles qui prévoient de réserver tôt des billets pour les premières voiles post-pandémiques. »

Joo prévient que les grosses remises post-pandémie pour attirer de nouveaux clients pourraient ne pas être efficaces. Ceux qui n'ont jamais navigué peuvent avoir une aversion pour le risque et ne partir en croisière que lorsque de très grosses remises sont offertes ou lorsque le risque COVID-19 est complètement disparu.

"L'industrie doit évaluer soigneusement le compromis entre avoir plus de ventes avec des remises importantes et se concentrer sur les fidèles à des prix raisonnables et avec des promotions plus axées sur la valeur, " dit Joo.