Certaines recherches montrent que les faits sont mieux reçus lorsqu'ils sont présentés seuls. D'autres études montrent que les faits sont mieux acceptés lorsqu'ils sont entrelacés avec des histoires; les histoires peuvent aider à établir des liens émotionnels. Si quelqu'un essaie de persuader ou d'influencer les autres, devraient-ils utiliser une histoire ou s'en tenir aux faits ? Selon des recherches menées par des psychologues sociaux de la Northwestern University, les histoires peuvent augmenter la force de persuasion des faits faibles, mais diminue en réalité la force de persuasion des faits forts.

"Les histoires persuadent, au moins en partie, en perturbant la capacité d'évaluer les faits, plutôt que de simplement inciter une personne à penser positivement, " dit Rebecca Krause, qui a co-écrit l'article avec Derek Rucker.

La recherche apparaît dans Bulletin de personnalité et de psychologie sociale , une publication de la Société pour la personnalité et la psychologie sociale.

Des recherches psychologiques antérieures sur la narration et la persuasion ont démontré que les histoires conduisaient à plus de persuasion.

Cependant, pourquoi les histoires étaient plus convaincantes était moins claire. Il se peut que les histoires concentrent les gens sur les bons aspects d'un message et les éloignent des aspects négatifs. Alternativement, les histoires pourraient avoir perturbé la capacité des gens à traiter l'information de manière élaborée. Cette distinction est importante car ces deux récits impliquent des prédictions différentes quant au moment où les histoires seront plus ou moins convaincantes.

Pour tester cette interaction entre les faits, histoires, et la persuasion, Krause et Rucker ont demandé à 397 adultes américains d'évaluer un ensemble de faits forts ou faibles sur une marque fictive de téléphone portable appelée Moonstone. La moitié des gens ne lisent que des faits sur le téléphone, tandis que l'autre moitié a lu une histoire sur le téléphone qui contenait les faits. Pour un fait fort, ils ont utilisé "Le téléphone peut résister à une chute jusqu'à 30 pieds." Pour un fait faible, ils ont utilisé "Le téléphone peut résister à une chute jusqu'à 3 pieds."

Krause et Rucker ont découvert que lorsque les faits étaient faibles, une histoire avec les faits intégrés en elle a conduit à une plus grande persuasion que les faits seuls. Mais quand les faits étaient forts, l'effet inverse s'est produit :les faits seuls ont conduit à plus de persuasion qu'une histoire avec les faits intégrés à l'intérieur. Ce résultat suggère que les histoires ne font pas que détourner les gens des informations faibles; ils réduisent le traitement général de l'information par les gens. En conséquence, les histoires aident à persuader lorsque les faits sont faibles, mais ils blessent la persuasion lorsque les faits sont forts.

Krause a répliqué la première étude, cette fois avec 389 adultes américains, et observé des résultats similaires.

Une troisième étude s'est déroulée en laboratoire, et modifié le contenu. Dans la troisième expérience, 293 personnes ont lu un article sur un médicament contre la grippe fictif, soit seul, soit intégré à une histoire, et on leur a demandé s'ils fourniraient leur e-mail pour recevoir plus d'informations. Alors que les gens sont généralement protecteurs du partage de leur e-mail, la volonté des gens de partager cette information variait d'une manière similaire aux deux premières études.

Spécifiquement, les histoires ont une fois de plus miné l'attrait persuasif des faits forts. En l'absence d'histoire, 34% des participants ont accepté de fournir leur adresse e-mail en réponse à des faits forts. Cependant, quand ces mêmes faits forts ont été inclus dans une histoire, seulement 18% des participants ont accepté de fournir leur adresse e-mail.

Krause note qu'éviter les histoires n'est pas le message qu'ils essaient d'envoyer.

"Savoir que les histoires peuvent offrir l'avantage le plus persuasif à ceux qui ont les arguments les moins convaincants pourrait être important compte tenu des préoccupations concernant les" fausses nouvelles "", suggère Krause. "Mais cela ne signifie pas qu'une histoire est révélatrice de faits faibles. Au contraire, lorsque vous vous sentez particulièrement poussé par une grande histoire, vous voudrez peut-être réfléchir davantage aux faits pour déterminer à quel point ils sont bons. »