Dans une négociation, à quel point votre première offre doit-elle être difficile ? De nouvelles recherches montrent que la première offre peut avoir un impact significatif sur le résultat final, et si vous essayez de conduire trop fort une bonne affaire, cela pourrait se retourner contre vous.

Que vous achetiez une maison, une voiture ou un meuble d'occasion, il est probable que vous deviez négocier le prix, ainsi, être en mesure de négocier efficacement pourrait vous faire économiser beaucoup d'argent.

Le professeur Lionel Page, économiste comportementaliste de l'Université de technologie de Sydney (UTS), a déclaré que les offres d'ouverture dans les négociations dans le monde réel sont parfois destinées à signaler la « dureté » de l'acheteur, mais on ne sait pas si cette stratégie fonctionne réellement.

« Cette expérimentation nous a permis d'étudier si et comment le niveau de l'offre d'ouverture influence les croyances des acheteurs et des vendeurs, leurs actions et le résultat final de la négociation, " a déclaré le professeur Page.

Les chercheurs ont mené l'expérience en utilisant un jeu de négociation où les joueurs ont échangé des offres pour un partage de 10 $. L'objectif était d'imiter le début d'un processus de négociation typique.

Ils ont découvert que le succès ou l'échec d'une négociation dépendait non seulement de l'offre finale sur la table, mais aussi de la dynamique émergente du processus de négociation.

"Les offres intermédiaires faites au cours d'une négociation peuvent être interprétées comme suggérant des intentions soit aimables et compromettantes, ou méchants et intransigeants, " a déclaré le professeur Page.

« Et la perception de ces intentions peut, à son tour, influencer le résultat final. Les offres basses sont perçues comme irrespectueuses, les joueurs réagissent donc négativement et peuvent être méchants dans leurs contre-offres.

« Dans un grand nombre de cas, le répondant a choisi une contre-offre « punissante » qui était inférieure à ce qu'il croyait être le montant minimum acceptable de l'acheteur, " il a dit.

Cela signifie que ce n'est pas la meilleure stratégie d'être toujours aussi dur que possible dans une négociation.

Auparavant, il y avait eu deux points de vue contradictoires sur les premières offres dans les négociations, dit le professeur Page.

Un point de vue est qu'une offre d'ouverture faible fonctionne comme un "point d'ancrage" qui déplace l'offre finale dans la direction de la première offre.

La seconde est qu'une offre initiale plus raisonnable permet d'obtenir de meilleurs résultats car elle ne détériore pas l'atmosphère et ne met pas en danger l'accord.

Le professeur Page a déclaré que leur étude montrait un soutien à ces deux idées.

« Nous avons constaté qu'il existe une petite fenêtre où une offre est inférieure à une répartition égale, mais pas si bas qu'il déclenche des émotions négatives. Il était considéré comme un « jeu équitable » de commencer la négociation à ce stade. »

Donc, en résumé, pour faire une bonne affaire, votre offre d'ouverture ne doit pas être trop difficile, ou vous risquez une contre-offre malveillante, mais pas trop mou non plus, ou vous pourriez être emmené pour un tour.

L'étude, « Conduire un marché difficile est un exercice d'équilibre :comment les préférences sociales contraignent le processus de négociation, " du Dr Yola Engler et du Professeur Lionel Page a été récemment publié dans la revue Théorie et décision .