Pendant la pandémie de COVID-19, les petites et moyennes entreprises (PME) sont devenues de plus en plus dépendantes des médias sociaux comme outil de leur processus de vente international, selon une étude récente publiée dans Revue des affaires internationales . Les outils de communication numérique semblent être les plus répandus dans la recherche et l'atteinte de nouveaux prospects et dans la phase de persuasion, alors que les outils de communication plus traditionnels prévalent encore dans la gestion de la relation client.

"Pendant l'épidémie de COVID-19, les petites et moyennes entreprises sont devenues plus dépendantes des outils de médias sociaux pour atteindre des prospects et des clients dispersés à l'échelle internationale. Une telle utilisation les a aidés à surmonter les limitations imposées à l'interaction face à face par la pandémie, " auteur principal, La chercheuse principale Sara Fraccastoro de l'Université de Finlande orientale dit.

L'étude clarifie les avantages de l'intégration des médias sociaux à d'autres outils de communication commerciale pendant les phases du processus de vente interentreprises. Cependant, il semble y avoir des conditions aux limites potentielles importantes, y compris la culture relationnelle, proximité de l'emplacement, ressources technologiques, et l'importance stratégique du client qui affectent la façon dont les PME internationales utilisent différents outils de communication au cours d'un processus de vente.

"Notre équipe de recherche a assumé une position de leader dans la recherche portant sur la façon dont les entreprises B2B appliquent les médias sociaux dans leurs ventes internationales. Nos résultats fournissent un cadre structuré aux gestionnaires sur la meilleure façon d'intégrer les médias sociaux dans leur portefeuille de communication tout au long des phases du processus de vente pour les entreprises internationales. marchés, ", déclare le professeur Mika Gabrielsson de l'Université de Finlande orientale.