Lorsqu'il s'agit d'introduire de nouveaux produits sur le marché, Le financement participatif est devenu un moyen extrêmement populaire pour les vendeurs d'attirer des clients.

Une nouvelle étude de la UBC Sauder School of Business montre que les gens paieront beaucoup plus cher pour des articles sociaux lorsqu'ils sont financés par le crowdfunding.

Des centaines de milliers de start-ups ont présenté avec succès leurs offres à des millions d'acheteurs potentiels sur des sites comme Kickstarter et Indiegogo; En réalité, selon les données du Pew Research Center, d'ici 2016, 25% des Américains avaient contribué à un projet financé par le crowdfunding.

Mais selon une nouvelle étude de la UBC Sauder School of Business, le financement participatif n'attire pas seulement l'attention sur les nouvelles entreprises :il peut influencer ce que les gens achètent et combien ils paieront, en particulier, pour les articles qui offrent un élément de bien social.

Pour l'étude, intitulé Making the World a Better Place:How Crowdfunding Augmente Demand Consumer for Social-Good Products, les chercheurs ont recruté un associé pour s'asseoir à l'extérieur d'un café universitaire et ont invité les passants à essayer une nouvelle gamme de stylos fabriqués à partir de matériaux récupérés, matériaux durables, puis remplissez un court sondage en échange de 2 $.

Chaque heure, l'associé de recherche a changé le type de transaction :une heure, ils ont dit aux passants que le stylo était disponible pour l'achat traditionnel; l'heure suivante, ils ont dit que cela faisait partie d'un effort de financement participatif. Dans les deux cas, le client devait déterminer s'il achèterait le stylo et combien il paierait.

Étonnamment, même si c'était exactement le même stylo, les acheteurs qui pensaient qu'il s'agissait d'un effort de financement participatif étaient plus susceptibles d'acheter et étaient prêts à payer beaucoup plus cher pour le stylo (1,49 $) que ceux à qui on a proposé un achat traditionnel (1,05 $).

Publié dans le Journal de recherche marketing , l'article montre également que ce n'est pas seulement l'acte de financement participatif qui attire les consommateurs. Les chercheurs ont effectué le même exercice, mais aussi alterné les mérites du stylo :certains ont été prévenus de ses performances, tandis que d'autres ont été informés de la façon dont il contribuait au bien social, à savoir, qu'il a été fabriqué à partir de récupération, matériaux durables.

Dans une expérience séparée, les clients en ligne se sont vu offrir des lunettes de soleil :on a dit à certains qu'elles étaient fabriquées à partir de filets de pêche recyclés (un bienfait social), tandis que d'autres ont appris qu'ils s'adaptaient à la lumière du soleil (un avantage en termes de performances). Notamment, les gens ont payé beaucoup plus pour le produit financé par le crowdfunding lorsqu'il était combiné avec l'élément de bien social.

Selon Katherine White, professeure à UBC Sauder, co-auteur de l'étude et directeur académique du Peter P. Dhillon Center for Business Ethics, participer au financement participatif stimule l'intérêt des gens pour le bien collectif et ces acheteurs sont particulièrement attirés par les produits qui ont un plus grand avantage social.

"Le financement participatif active le sentiment de travailler vers un objectif avec d'autres personnes, et ce que nous trouvons, c'est qu'il active un état d'esprit interdépendant. Donc, cela vous fait vous sentir plus interconnecté avec d'autres personnes, " dit White. À cause de cela, Elle ajoute, les gens préfèrent les produits qui redonnent d'une manière ou d'une autre.

"Quand tu es dans cet état d'esprit, vous serez plus sensible aux objectifs des autres et aux objectifs qui aident les autres. Donc, si on vous propose ce produit qui aide les gens ou la planète, cela a cet effet d'appariement :les gens préfèrent les bonnes options sociales lorsqu'ils sont dans un état d'esprit interdépendant."

L'effet était si fort, En réalité, que l'assistant de recherche qui effectuait les expériences - et qu'on ne lui a pas dit ce que les chercheurs étudiaient - a ressenti le besoin de s'exprimer.

"Elle a dit, 'Je ne sais pas ce qui se passe. Ils réagissent tous d'une certaine manière. Je jure que je ne fais rien pour les influencer, '", dit White en riant. "C'est juste un effet très cohérent."

Il y a une exception clé, toutefois. Si le projet financé par le crowdfunding a déjà été financé et le produit sorti, l'effet est considérablement diminué, même si les acheteurs peuvent encore contribuer. "Les gens pensent, 'Je veux faire partie de ce processus, '" dit Blanc, qui a co-écrit l'étude avec Bonnie Simpson à l'Université Western et Martin Schreier et Sally Bitterl à la WU de Vienne—"'Et je veux faire aboutir quelque chose avec d'autres personnes.'"

À l'avenir, White espère examiner s'il existe d'autres résultats notables du financement participatif. Le financement participatif pourrait également activer des pensées d'innovation, par exemple. À cause de ce, le financement participatif peut fonctionner particulièrement bien lors de la promotion de produits dans des catégories où l'innovation est valorisée.

Mais pour l'instant, elle dit que les personnes qui développent des produits qui ont un bon côté social voudront peut-être lancer leurs produits sur un site de financement participatif avant de les mettre en vente – et souligner leurs avantages collectifs.

« Si vous avez un produit ou un service qui a ce genre d'élément de bien social, une bonne stratégie pourrait être de faire une sorte de financement participatif en tant qu'activité promotionnelle qui attire l'attention et l'adhésion des clients, " elle dit.

"Et même s'il est proposé à l'achat, peut-être pourriez-vous formuler les promotions de manière à activer cet état d'esprit collectif ou interdépendant."