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La prochaine fois que vous envisagez d'acheter un article coûteux, cela peut valoir la peine de prêter attention à la pilosité faciale du vendeur.
La barbe semble être un indice subtil mais cohérent utilisé pour évaluer les connaissances et la fiabilité du personnel de vente/de service avec lequel vous interagissez. Si le vendeur porte une barbe, vous pourriez être plus susceptible de sortir votre portefeuille. Et si vous travaillez dans un rôle de vente ou de service, vous pourriez envisager le pouvoir de porter une barbe avant le mois de novembre sans rasage.
Sarah Mittal, professeur adjoint de marketing à l'Université St. Edward's et chercheur principal de l'article, et David H. Silvera, professeur agrégé de commerce à l'Université du Texas à San Antonio, a mené cinq études pour tester le « pouvoir de la barbe, " prédisant que la barbe serait un avantage dans les rôles de vente et de service. Les études ont examiné l'effet de la barbe sur la perception de l'expertise, fiabilité, probabilité de vente et de satisfaction du service. Leurs conclusions sont publiées en ligne dans le Journal de recherche commerciale dans leur article intitulé, "Ça pousse sur vous :perceptions du personnel de vente/de service avec des poils sur le visage."
Dans le monde concurrentiel du personnel de vente et de service, l'expertise et la fiabilité sont essentielles pour établir des relations et conclure des ventes. Ils ont constaté que quel que soit le secteur de vente ou le contexte (en ligne), ou la race ou l'origine ethnique du vendeur, l'attractivité ou la sympathie, les acheteurs potentiels considèrent le personnel de vente barbu comme ayant une plus grande expertise et une plus grande fiabilité que leur rasé de près, homologues chaume et moustachus.
« Notre recherche suggère que les personnes occupant un poste de vente ou de service, où l'expertise et la confiance sont cruciales pour convertir les ventes, serait bien servi de se laisser pousser la barbe. Votre profil LinkedIn et vos supports marketing peuvent même bénéficier du signal subtil véhiculé par le port de la barbe, " a déclaré Mittal.
Sur les cinq études, l'une était une étude du monde réel utilisant Facebook Ad Manager. En utilisant la plateforme Facebook, les chercheurs ont déployé des publicités barbues et rasées de près pour examiner l'efficacité pour une entreprise du monde réel. Ils ont constaté que la publicité Facebook avec la version barbue du représentant des ventes pouvait générer un taux de clics (CTR) plus élevé, qui place les clients potentiels dans le pipeline des ventes. En réalité, le CTR de l'annonce barbue de 2,66 % est considérablement au-dessus des moyennes de l'industrie d'environ 0,71 % (services industriels) et 1,04 % (technologie).
Alors que les recherches antérieures se sont concentrées sur les avantages de la barbe pour attirer des partenaires potentiels (indices des profils de Bumble barbus) et dans le processus d'entretien, les chercheurs pensent que ces études sont le premier examen de l'effet de la barbe dans les contextes de vente et de service. Cet effet est enraciné dans la psychologie évolutionniste, qui est l'une des nombreuses approches biologiquement informées de l'étude du comportement humain.
"Les barbes peuvent entrer et sortir de style en termes de capacité à augmenter l'attractivité physique, mais d'un point de vue évolutif, ils servent constamment d'indices aux autres sur sa masculinité, maturité, Ressources, compétence, leadership et statut, " dit Mittal. " En somme, la capacité de faire pousser une barbe saine signale intrinsèquement « l'immuno-compétence, " et cela a des effets en aval sur la façon dont un individu barbu est évalué dans de nombreux aspects de la vie."
A travers leur modelage, les chercheurs ont pu exclure les différences d'âge perçu, l'attractivité et la sympathie comme explications alternatives de leurs résultats. Ils ont également contrôlé l'âge des sujets de l'étude, genre, le revenu et l'origine ethnique pour s'assurer que la démographie des consommateurs n'influence pas les effets.
"La barbe semble vraiment envoyer un message cohérent sur l'expertise dans son domaine, un facteur clé de succès commercial. Ces effets sont également valables dans un contexte de service, où les individus barbus reçoivent des notes de satisfaction de service plus élevées, " dit Silvera.
Les chercheurs pensent que les informations de leurs études pourraient influencer non seulement les politiques et les perceptions dans le monde des affaires où les avantages de la barbe sont largement sous-estimés, mais que ceux qui travaillent dans ces domaines (avec la capacité de faire pousser une barbe) peuvent pousser leur succès de performance. vers le haut avec ce simple changement d'apparence.
« Compte tenu de ces constatations, les politiques d'entreprise qui interdisent actuellement les poils du visage peuvent y réfléchir à deux fois; comme les autres styles de pilosité faciale n'ont pas eu d'effet « négatif » sur la confiance ou l'expertise, il n'y a qu'un avantage à permettre aux individus de porter une barbe bien entretenue, " ajouta Mittal.
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