Si vous avez déjà profité d'une belle remise grâce à une promotion Groupon ou LivingSocial, vous avez vous-même exploité la puissance du marché des transactions quotidiennes. Tu, le consommateur, bénéficié de la négociation préalable qui a eu lieu entre cette grande plateforme en ligne et le commerçant, résultant en un prix inférieur pour vous.

Des chercheurs de l'Université du Maryland et de l'Université Harvard ont analysé le processus de négociation entre ces plateformes de transactions quotidiennes et les commerçants pour identifier les compromis effectués par les deux parties au cours de la transaction pour atteindre leurs objectifs. Alors que les commerçants peuvent avoir moins de poids et sacrifier certains bénéfices nets à court terme lorsqu'ils vendent leurs biens ou services sur les plus grandes plateformes, ils peuvent gagner à long terme en ajoutant de nouveaux clients et en créant l'opportunité de ventes futures à une clientèle plus large.

L'étude de recherche, "Négociation des prix et concurrence sur les plateformes en ligne :une analyse empirique du marché des transactions quotidiennes, " publié dans le numéro de juillet de la revue INFORMS Sciences du marketing , est écrit par Lingling Zhang de l'Université du Maryland et Doug J. Chung de l'Université de Harvard.

« Nous nous sommes concentrés sur la négociation des prix et la concurrence sur les plateformes, " a déclaré Zhang. " Nous avons posé deux questions :quels sont les déterminants de la fixation des prix et de la répartition des bénéfices entre les plateformes comme Groupon et LivingSocial et leurs fournisseurs ? Et, dans quelle mesure la négociation des prix affecte-t-elle la concurrence et les résultats du marché ? »

Pour répondre à ces questions, les auteurs ont utilisé les données du marché des transactions quotidiennes aux États-Unis avec un accent particulier sur les plateformes Groupon et LivingSocial, vendent chacun un assortiment quotidien de biens et services à prix réduit, et ce faisant, ils relient les commerçants locaux aux consommateurs.

« Du côté de la demande, les consommateurs prennent une décision en plusieurs étapes, " a déclaré Chung. " Ils choisissent d'abord la plate-forme de transaction, puis ils choisissent l'offre à acheter. Du côté de l'offre, les plateformes et les commerçants négocient les conditions. La plate-forme considère non seulement combien de revenus peuvent être générés par chaque transaction, mais aussi dans quelle mesure l'accord peut aider à développer sa clientèle. Pour le commerçant, il évalue à la fois les revenus de la transaction actuelle et les gains futurs en conservant les clients nouvellement acquis. »

Les chercheurs ont découvert que, alors que les petites plateformes ne peuvent pas offrir un accès à un marché de consommation comme les grandes plateformes peuvent le faire, ils sont prêts à laisser plus de place aux commerçants sur le partage des bénéfices. Donc, les résultats à long terme du travail avec des plates-formes plus petites peuvent être meilleurs pour certains commerçants.

"Nous avons comparé Groupon, la plus grande plateforme en ligne, à LivingSocial, le plus petit, et a constaté que LivingSocial peut compenser sa petite taille en offrant une part plus élevée des bénéfices aux commerçants, " dit Zhang. " Pour certains marchands, le compromis fonctionne de manière à ce que le choix de la plus petite plate-forme de transactions quotidiennes puisse être un moyen efficace de maximiser les profits. »

Les auteurs ont déclaré qu'une autre raison pour laquelle le fait d'avoir une plate-forme plus petite sur le marché est bénéfique pour les commerçants est qu'elle offre un débouché alternatif pour leurs transactions. En l'absence de concurrence de la plateforme outsider, la plus grande plate-forme peut tirer parti de son pouvoir de négociation pour négocier un prix de gros inférieur, augmenter ses bénéfices de transaction. La plus grande plate-forme répercute une partie de la remise sur le prix de vente au détail ; Donc, la plateforme et les consommateurs y gagnent, aux frais des commerçants.