Les entrepreneurs lançant une campagne de financement participatif pour financer le développement de nouveaux produits en s'adressant tôt pour interagir avec les utilisateurs finaux potentiels, disent des chercheurs en affaires de trois universités.

Les entreprises émergentes qui l'ont fait, peaufiner leurs prototypes dans un échange actif et ouvert, ont atteint leurs objectifs de collecte de fonds et ont attiré plus facilement la couverture médiatique que ceux qui ne l'ont pas fait, a déclaré Alex Murray de l'Université de l'Oregon et auteur principal d'une étude publiée en ligne avant impression en Sciences de l'organisation .

La plupart des études ont exploré la manière dont les entreprises recherchent un soutien financier initial auprès de professionnels établis tels que les investisseurs en capital-risque et les investisseurs providentiels. Etudes de levée de fonds en ligne, qui est de plus en plus utilisé pour attirer un soutien plus large, Murray a noté, ont surtout examiné certaines caractéristiques :combien de fois une personne sourit pendant un pitch, langue utilisée et situation géographique.

"Nous savons tous que créer un buzz est important, mais comment réussissez-vous à le faire ?", a déclaré Murray, professeur adjoint de gestion qui enseigne l'entrepreneuriat au Lundquist College of Business de l'UO. "Nous voulions comprendre les processus, comme qui vous impliquez et quand, qui aident à y arriver."

Murray et les co-auteurs Suresh Kotha de l'Université de Washington et Greg Fisher de l'Université de l'Indiana ont comparé les stratégies de huit entreprises qui ont utilisé Kickstarter, la plus grande plateforme de financement participatif au monde, entre 2012 et 2014. À ce jour, Murray a dit, Kickstarter a généré 4,8 milliards de dollars de financement sans prise de participation pour plus de 178, 000 campagnes.

Dans l'étude, les huit entreprises en démarrage anonymes ont été jumelées à des fins de comparaison sur la base de quatre catégories de prototypes :gadgets ménagers, jeux de société, objectifs de caméra pour smartphone et imprimantes 3D.

Trois étapes clés du succès ont émergé :la construction d'une communauté pour établir des liens psychologiques avec des personnes qui connaissent un produit; un engagement qui favorise l'identification sociale parmi ces personnes; et couvrant cet engagement pour tirer parti des points de preuve avec d'autres.

Une entreprise à succès a contacté un photographe de National Geographic pour obtenir des commentaires sur le prototype de son nouvel objectif pour appareil photo pour smartphone. Après une interaction précoce, le photographe a emmené le prototype en voyage sur le terrain et a parlé du nouvel objectif avec d'autres photographes. Cela a conduit à des commentaires utiles et à des photos que l'entreprise a ensuite utilisées pour sa campagne de financement participatif ultérieure.

Une autre compagnie, les chercheurs ont noté, contacté les utilisateurs finaux potentiels, s'appuyant fortement sur les descriptions du potentiel de son prototype et répondant en privé à certains e-mails. Cependant, l'entreprise n'a pas encouragé et n'a pas utilisé les commentaires. Sa campagne suivante n'a pas été aussi réussie.

Les entreprises qui ont mal réussi leurs campagnes de financement participatif avaient des produits innovants et créatifs, mais ils dépendaient de leurs propres descriptions pour susciter l'intérêt plutôt que d'interagir avec des personnes dans leur domaine, a dit Murray.

Les entreprises qui ont réussi à établir des relations avec les principales parties prenantes et à intégrer leurs commentaires dans leurs prototypes, non seulement atteint leurs objectifs de financement participatif, mais étaient également les mieux équipés pour attirer l'attention des médias sur leurs nouveaux produits, une autre étape clé du processus, a dit Murray.

« Générer de l'intérêt dans le domaine d'un prototype précoce est essentiel, ", a-t-il déclaré. "Nous avons constaté que lorsque les entreprises génèrent des commentaires et de l'enthousiasme dès le début, les gens avec qui ils s'engagent, à son tour, évangéliser le produit dans leurs réseaux et cela augmentera l'intérêt pour lui."

Partager un prototype d'un nouveau produit avec d'autres en dehors d'une entreprise, cependant, peut être risqué, exigeant un niveau de confiance élevé et une protection suffisante de la propriété intellectuelle, a dit Murray. Dans une étude de suivi actuellement en cours de révision pour publication, il explore cette question.