Les entrepreneurs qui recherchent des fonds sur des plateformes de financement participatif axées sur les entreprises doivent éviter de trop insister sur les avantages sociaux ou environnementaux de leurs start-ups ou de leurs produits s'ils veulent maximiser l'investissement potentiel, une nouvelle étude de l'Université de Bath et de l'Université polytechnique de Milan montre.

Un langage mettant l'accent sur le bien social d'un produit peut être très efficace sur les plateformes de microcrédit, comme Kiva.org qui cible les investisseurs ayant une conscience sociale, mais peut être contre-productif sur des plateformes plus axées sur les affaires telles que Kickstarter où les bailleurs de fonds potentiels se tournent davantage vers le retour potentiel, l'efficacité ou l'utilité du produit.

"La sagesse conventionnelle suggère que, en général, les bailleurs de fonds apprécient les projets qui vont au-delà du pur intérêt personnel des promoteurs. Cependant, nos résultats montrent qu'une trop grande orientation pro-sociale peut être préjudiciable, " a déclaré le Dr Daniela Defazio de la School of Management de l'Université de Bath.

"Un effet 'trop de bonne chose' peut être à l'œuvre dans les plateformes de financement participatif qui ne ciblent pas spécifiquement un public pro-social, ", a-t-elle déclaré. "Les entrepreneurs doivent en être conscients lorsqu'ils préparent la description - ou le 'cadrage' - de leurs projets. Un accent modéré sur le cadrage pro-social est bénéfique, mais trop d'accent peut se retourner contre nous."

Defazio a déclaré que l'étude était axée sur les projets de technologie et de conception dans Kickstarter, catégories où l'intérêt personnel des investisseurs dans les rendements et les avantages et les valeurs fonctionnelles étaient jugés importants. Elle a dit qu'il était important que les avantages sociaux ne masquent pas la valeur commerciale, fonctionnalité du produit, ou le potentiel de rendement financier.

"Certaines plateformes ont une mission clairement pro-sociale et les résultats d'études basées sur des plateformes comme Kiva.org montrent systématiquement que les motivations pro-sociales sont un plus. D'un autre côté, les résultats de l'effet du cadrage pro-social sur les plateformes basées sur les récompenses comme Kickstarter sont mitigés, " a déclaré Defazio.

« Les preuves suggèrent que même les individus les plus socialement conscients continuent d'être motivés par leur intérêt personnel. Ils apprécient les attributs pro-sociaux des produits, mais uniquement lorsqu'ils sont fournis en combinaison avec - et non au détriment de - la fonctionnalité du produit, " elle a ajouté.

L'étude, par Defazio de Bath, et le Dr Chiara Franzoni et le professeur Christina Rossia-Lamastra de l'École de gestion de l'Université polytechnique de Milan, a montré qu'une trop forte insistance sur les bénéfices sociaux peut aussi interroger les investisseurs sur la crédibilité et les perspectives financières d'un projet, ainsi que d'obscurcir les messages clés sur l'efficacité financière du projet. Ce dernier problème est exacerbé par le fait que l'espace fourni par une plate-forme pour décrire un projet peut être limité et que les entrepreneurs peuvent rechercher des fonds parmi une foule de concurrents.

« Parce que le titre et le texte de présentation ne sont composés que de quelques mots (environ 10 mots), le fait de placer des indices pro-sociaux dans ceux-ci peut éclipser d'autres attributs du projet, " elle a dit.

Defazio a déclaré qu'il y avait des indications que la "surpopulation" de la plate-forme - le nombre de projets en lice pour des fonds - pourrait changer l'effet de l'accent pro-social. Au fur et à mesure que le nombre de projets concurrents augmentait, l'étude a révélé que les angles pro-sociaux pourraient en fait aider un projet à se démarquer de la foule. Plus de travail a dû être fait pour identifier cet effet, elle a ajouté.

Defazio a déclaré que les résultats de l'étude aideraient les entrepreneurs à la recherche de fonds, mais attireraient également l'attention des gestionnaires de plateformes de financement participatif sur l'importance de la manière dont les informations textuelles sur les projets - le titre et le texte de présentation - sont organisées en grand, plates-formes bondées.

L'étude a examiné le titre, brève description, et description du projet de 8631 projets de technologie et de conception publiés sur Kickstarter de janvier 2016 à septembre 2017. Il a analysé la probabilité de succès des campagnes de financement participatif par rapport à l'accent mis sur l'orientation pro-sociale de l'idée d'entreprise.