Même pour l'entrepreneur le plus stoïque, faire face à un panel d'investisseurs potentiels peut être comme marcher sur le plateau de 'Dragon's Den'.

Mais une nouvelle étude, co-écrit par le Dr Ruben van Werven, universitaire de la Cass Business School, suggère qu'il existe des moyens de se connecter même avec les investisseurs les plus imposants.

L'étude a analysé la langue utilisée par les entrepreneurs dans une pépinière d'entreprises basée à Amsterdam et a déterminé quatre stratégies linguistiques interconnectées trouvées dans les pitchs les plus influents.

Laissez le public compléter le tableau du futur

L'étude a révélé que les entrepreneurs qui ont réussi à influencer leur public impliquaient souvent un point sans le faire réellement lorsqu'ils parlaient de l'avenir; ils ont encouragé leur auditoire à remplir les blancs.

"Le public s'engage, ils commencent à devenir une partie de l'argument, ils le complètent même en fait, ils sont donc plus susceptibles d'être convaincus par cela, " a déclaré le Dr van Werven.

"Les entrepreneurs diraient 'Sur mon marché, au niveau mondial, 90 milliards de dollars sont gagnés chaque année », et c'est tout ce qu'ils ont dit.

"En soi, cela ne veut rien dire et n'a aucune incidence sur le succès de leur entreprise, mais ce qu'ils espèrent, c'est que les investisseurs penseraient « Wow, c'est un grand nombre. Si cette entreprise réussit, elle pourrait devenir très rentable".

Présenter le futur imaginé comme une réalité

L'étude a révélé que les entrepreneurs dont les pitchs sont bien reçus par les investisseurs présentent le plus souvent leur idée comme si elle existait déjà, même lorsque l'entreprise n'en est qu'à la phase d'idée.

Les résultats des chercheurs suggèrent qu'en présentant une idée ou une entreprise au présent, les entrepreneurs enlèvent son sens de la nouveauté et enlèvent au public l'impression qu'elle n'existe pas encore.

"Dans notre article, nous appelons cela un intervalle de temps logique, qui fait essentiellement référence à l'idée que si quelqu'un vous propose une idée et que vous commencez à réfléchir à la façon dont elle se déroulera à l'avenir, alors ces choses ne correspondent pas parce que vous ne savez pas à quoi ressemble l'avenir, " a déclaré le Dr van Werven.

"Mais si vous parlez de l'avenir en termes de présent, la preuve et la revendication se situent dans le même temps et dans le même espace.

« Cela peut rendre le public plus en sécurité, cela les aide à imaginer que l'idée qui est lancée est réelle."

Le Dr van Werven a déclaré que ces deux premières stratégies sont importantes lors de la présentation d'une idée, car elles aident les entrepreneurs à vendre quelque chose qui n'existe pas réellement.

Mais pour éviter d'être perçu comme vague, les entrepreneurs influents intègrent également une compréhension claire de la situation actuelle dans leurs pitchs et les étayent avec des données, comme détaillé dans les troisième et quatrième stratégies linguistiques.

Soyez explicite sur la situation actuelle

La plupart des entrepreneurs étudiés ont fait des déclarations explicites sur l'état actuel de leur marché cible et ont établi des liens entre leur idée et ses avantages pour ce marché.

Le Dr van Werven a déclaré que présenter des informations sur l'état actuel des choses montre des connaissances et une expertise, et augmente les chances que l'idée résonne avec le public.

"Si vous êtes vraiment clair et explicite sur le marché, les clients et tous les problèmes ou lacunes actuels, votre public croira que vous êtes un expert et que vous avez tout couvert, " il a dit.

Soutenez votre idée avec des données

Tous les arguments influents analysés dans l'étude ont utilisé des données sélectives pour étayer leurs arguments, et ont souvent changé les données qu'ils ont sélectionnées pour soutenir leur idée plus favorablement.

"Par exemple, un entrepreneur du jeu a déclaré une semaine qu'il y avait 300 millions de joueurs comme ceux auxquels il voulait s'adresser, puis la semaine suivante, il a dit qu'il y en avait 1,2 milliard, " a déclaré le Dr van Werven.

"Ces chiffres ont tous deux été tirés de rapports de recherche mais, dans le second cas, il a choisi les données qui ont rendu son argument le plus convaincant."

Le Dr van Werven a déclaré que les stratégies linguistiques décrites dans l'étude pourraient être utilisées par toute personne présentant un nouveau projet, qu'il s'agisse d'un entrepreneur poursuivant un investissement, un manager proposant un nouveau produit, ou un architecte vendant un nouveau design, le langage utilisé lors de la présentation de l'idée peut être la clé du succès.

"Il est important de noter qu'aucune de ces stratégies ne consiste à mentir - il s'agit simplement d'imaginer que les choses qui doivent encore se produire sont déjà réelles, puis d'être sélectif dans les données que vous utilisez pour étayer vos arguments, " il a dit.