Comme tout rituel, une poignée de main peut sembler un geste bizarre lorsque vous vous arrêtez vraiment pour le considérer. « Pourquoi touchons-nous les mains et les déplaçons-nous de haut en bas ? » dit Juliana Schroeder, professeur assistant à la Haas School of Business de l'UC Berkeley. "Si vous étiez un extraterrestre venant sur terre et regardant ce que font les gens, vous penseriez, « Quel est le but de cette chose ? » »

Dans une nouvelle recherche qui sera publiée dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale , Schroeder a découvert que ce simple rituel a un effet profond :se serrer la main peut améliorer l'issue des négociations pour les deux parties.

"Quand tu serres la main de quelqu'un, vous faites une déduction immédiate que « Ils vont coopérer avec moi ; ils ne vont pas me faire de mal, '" dit-elle. "Et vous décidez donc de coopérer avec eux."

Dans la nouvelle étude, les participants n'ont pas été invités à se serrer la main, mais les chercheurs ont remarqué que lorsque les partenaires ont décidé de leur accord de commencer leurs négociations par une poignée de main, les deux ont fini par marquer plus de points dans l'ensemble.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que serrer la main a produit ce résultat. "Peut-être que les gens qui se serrent la main sont juste plus gentils, des gens plus consciencieux qui ont tendance à être plus coopératifs, " dit Schroeder. Afin de tester la cause et l'effet, elle et ses collègues ont mis en place une nouvelle négociation sur une offre d'emploi.

Cette fois, certains partenaires ont été encouragés à se serrer la main avant de négocier, tandis que d'autres ont été invités à s'asseoir immédiatement avant d'avoir eu la chance de trembler. Encore une fois, ceux qui se serrent la main sont plus d'accord et marquent plus de points.

Schroeder pense que la raison de l'effet est psychologique. "Cela change la façon dont vous percevez non seulement l'autre personne, mais la façon dont vous cadrez l'ensemble du jeu, " dit-elle. " Vous vous dites, 'Maintenant, nous sommes dans un cadre coopératif plutôt qu'antagoniste.'"