Les capacités dynamiques jouent un rôle clé dans la gestion réussie des grands comptes, selon une nouvelle étude menée par des chercheurs de l'Université de Finlande orientale, Université de Cranfield et Université de Portsmouth. L'étude a révélé que dans la gestion des grands comptes, les entreprises devraient investir dans la détection du marché, création d'opportunités, l'amélioration continue des processus et des propositions de valeur, ainsi que des capacités de changement radical. Les résultats ont été rapportés dans Gestion du marketing industriel .

L'étude a développé un cadre pour la gestion des grands comptes, identifier les ressources et les capacités dont les entreprises ont besoin pour obtenir des avantages concurrentiels et une rentabilité durables.

« Nous pensons qu'il est vital pour les entreprises de développer leurs schémas de gestion des grands comptes, personnel et processus avec des capacités dynamiques à l'esprit, car cela peut les différencier de la concurrence et créer une rentabilité soutenue, " déclare le professeur de commerce international Mika Gabrielsson de l'Université de Finlande orientale, l'un des auteurs de l'étude.

L'étude a porté sur la gestion des grands comptes, qui est un aspect clé de la gestion des ventes, et un facilitateur d'augmentation de la rentabilité des entreprises. Une revue de la littérature approfondie combinée à l'expérience de conseil des auteurs a servi de base pour identifier les ressources et les capacités qui jouent un rôle clé dans la recherche d'avantages concurrentiels et de rentabilité durables. L'étude ouvre la voie à une nouvelle voie de recherche, car la théorie basée sur les ressources n'a pas été appliquée à la gestion des grands comptes auparavant.