Une nouvelle étude de l'Université de Californie à Berkeley et de la Columbia Business School révèle que les campagnes de financement très énergiques suscitent des impressions négatives de la part des investisseurs. Les résultats suggèrent qu’un niveau optimal d’enthousiasme est essentiel pour convaincre les investisseurs.
Les chercheurs ont recruté 152 entrepreneurs pour regarder des présentations de pitch pour l'émission de télé-réalité « Shark Tank » et analyser l'expressivité émotionnelle des entrepreneurs. Ils ont découvert une relation parabolique entre l’expression émotionnelle et l’intérêt des investisseurs. Plus précisément, un niveau d’enthousiasme optimal a conduit aux résultats les plus positifs auprès des investisseurs.
Étonnamment, les effets négatifs d'une présentation émotionnelle intense étaient constants, même si l'on tenait compte de l'expérience, de l'expertise, de la qualité de l'entreprise et de l'investisseur spécifique auquel il s'adressait.
Les chercheurs pensent que cette réaction émotionnelle peut survenir en raison d’un déséquilibre dans la dynamique du pouvoir. Lorsque les entrepreneurs font preuve d’émotions ou d’enthousiasme excessifs, les investisseurs peuvent les percevoir comme manquant de contrôle, de compétence ou de professionnalisme, ce qui pourrait avoir un impact sur leur confiance dans l’entrepreneur et dans l’idée d’entreprise.
Ces résultats fournissent des conseils judicieux aux entrepreneurs à la recherche d’investissements, démontrant qu’un équilibre stratégique entre passion et professionnalisme est essentiel pour réussir à attirer des capitaux d’investissement.
