Contrairement à la pensée traditionnelle, une nouvelle étude a révélé que les investisseurs sont moins susceptibles de considérer un argumentaire comme utile lorsqu'un entrepreneur parle avec trop de passion et d'enthousiasme. L'étude, menée par des chercheurs de l'Université de Californie à Berkeley, a révélé que les investisseurs sont plus susceptibles de soutenir des présentations plus mesurées, même s'ils sont moins enthousiastes.

Les chercheurs ont analysé 24 réunions investisseurs-entrepreneurs et ont classé le degré de passion et d'enthousiasme dans chaque argumentaire. Les investisseurs ont été interrogés sur leurs impressions sur le pitch et ses chances de succès. Le résultat a montré que les investisseurs considéraient les pitchs avec plus de passion et d’enthousiasme de manière moins positive, les percevant comme moins précieux.

Les chercheurs pensent que plusieurs raisons expliquent ce phénomène. La première est que les investisseurs peuvent percevoir trop de passion et d’enthousiasme comme un manque de contrôle et de professionnalisme. Une autre raison est que les entrepreneurs trop passionnés peuvent être perçus comme étant plus susceptibles d’être motivés par leur propre ego que par les intérêts des investisseurs.

Les chercheurs suggèrent que les entrepreneurs devraient être conscients des effets négatifs potentiels d’une passion et d’un enthousiasme excessifs dans un argumentaire et qu’ils devraient viser une approche plus contrôlée et mesurée.