Colleen McClure, Ph.D., professeure à l'UAB Collat ​​School of Business, et ses collègues donnent un aperçu de la façon dont les outils d'IA ont imprégné la fonction de vente, en soulignant que « les technologies d'IA contribuent à augmenter chaque phase du processus de vente, en particulier en ce qui concerne ventes B2B complexes." Alors que l'IA devrait remplir 60 % des tâches de vente d'ici 2028 (soit une augmentation spectaculaire par rapport aux 45 % de 2023), le domaine de la vente est sur le point de connaître une transformation significative.

L'étude, publiée dans le Journal of Personal Selling &Sales Management , fournit une analyse complète des implications de l'IA pour diverses parties prenantes.

Pour les vendeurs :l’IA réduit les charges de travail de routine et améliore la concentration sur les activités stratégiques. Comme le notent les chercheurs, "les commerciaux seront moins concentrés sur des activités telles que la prospection et le démarchage téléphonique, grâce à la capacité de l'IA à analyser les données et à prédire le comportement des clients avec une grande précision."

Pour les directeurs commerciaux :l’IA contribue à un meilleur coaching et à un suivi efficace des performances. Les managers peuvent utiliser des outils d'IA pour obtenir des commentaires et des conseils en temps réel, rendant ainsi le processus de coaching plus axé sur les données et personnalisé.

Pour les organisations :la puissance prédictive de l'IA contribue à des prévisions de ventes et à une prise de décision stratégique plus précises, permettant ainsi aux organisations de naviguer dans les complexités du marché avec une plus grande agilité.

Pour les clients :ils bénéficient d'interactions et de services plus personnalisés, améliorant ainsi leur expérience et leur satisfaction globales.

La recherche aborde les défis de l'intégration de l'IA, tels que le besoin de formation continue et d'adaptation aux nouvelles technologies, ainsi que les risques associés à l'exactitude des données et aux problèmes de confidentialité.

« Étant donné que l'IA a un impact sur diverses parties prenantes, un aperçu général des défis et des opportunités qu'elle pose à la fonction commerciale est nécessaire », a déclaré McClure. "Nous devons examiner plus en détail la manière dont les technologies d'IA peuvent révolutionner davantage les stratégies de vente et la gestion des clients. Notre étude souligne l'importance d'explorer les effets à long terme de l'IA sur les relations clients et l'évolution des besoins des organisations commerciales."

L'exploration des chercheurs sur les applications pratiques de l'IA dans la vente présente divers outils actuellement utilisés. Par exemple, des applications d’IA comme Gong et Salesforce.com sont citées respectivement pour leur capacité à améliorer la notation des leads et la gestion de la relation client. Ces outils illustrent comment l'IA peut rationaliser les opérations et favoriser des interactions plus significatives avec les clients.

"Le rythme auquel l'IA évolue nécessite des recherches continues pour suivre ses progrès et mieux comprendre ses vastes implications dans les différents secteurs de vente", a déclaré McClure. "Nous avons besoin d'une vision équilibrée qui reconnaisse le potentiel de l'IA à transformer les ventes et la nécessité d'une surveillance stratégique pour gérer efficacement son intégration."