Plus d'un quart des aspirateurs vendus sur Amazon ont à un moment donné prétendu offrir une remise alors qu'ils venaient en fait d'augmenter le prix, selon de nouvelles recherches.

En associant une augmentation de prix à l'introduction d'un "prix catalogue" précédemment non annoncé pour un produit, Amazon signale aux acheteurs qu'ils bénéficient d'une remise alors qu'ils paient en fait 23% de plus, en moyenne, pour leur nouvel aspirateur qu'ils ne l'auraient fait juste un jour plus tôt. Quelques jours après la hausse des prix, le prix baisse et le prix catalogue et la demande de remise trompeuse disparaissent.

Les vendeurs d'appareils photo numériques, de mixeurs, de drones et même de livres ont utilisé la même pratique trompeuse, bien que moins fréquemment. Les fausses remises ont entraîné une augmentation des ventes malgré la facturation de plus d'argent, ce qui a entraîné une amélioration des produits dans le classement des ventes d'Amazon.

Ces résultats proviennent de nouvelles recherches sur ce phénomène de tarification menées par Jinhong Xie de l'Université de Floride, Sungsik Park de l'Université de Caroline du Sud et Man Xie de l'Arizona State University. L'équipe a publié son analyse dans la revue Marketing Science .

"Lorsque vous voyez cette comparaison de prix catalogue, vous supposez naturellement que vous bénéficiez d'une remise. Ce n'est pas seulement que vous n'avez pas obtenu de remise. Vous avez en fait payé un prix plus élevé qu'avant que le vendeur n'affiche la demande de remise", a déclaré Jinhong Xie. , professeur au Warrington College of Business de l'UF.

Actuellement, les réglementations interdisant les prix trompeurs exigent que les vendeurs utilisent des comparaisons de prix véridiques. Les consommateurs ont remporté des recours collectifs contre des détaillants comme JC Penney et Ann Taylor pour avoir fait des demandes de remise en utilisant des valeurs illégitimes dans les comparaisons de prix.

Dans la pratique de tarification découverte par Xie et ses collègues, le prix catalogue peut être véridique mais toujours trompeur. En effet, les détaillants annoncent une remise sur les prix en affichant le prix catalogue lorsqu'ils augmentent réellement les prix et donnent l'impression d'une offre. Mais la plupart du temps, le produit est vendu à un prix moins cher sans aucune comparaison avec un prix catalogue. C'est le moment de la comparaison des prix qui induit les acheteurs en erreur.

"Les réglementations actuelles concernent uniquement la valeur du prix catalogue, et elles ne disent rien sur le fait d'induire les consommateurs en erreur en manipulant le moment de l'introduction du prix catalogue", a déclaré Xie.

Les chercheurs ont étudié la tarification des produits ménagers sur Amazon de 2016 à 2017. Xie et ses collègues ont suivi plus de 1 700 aspirateurs et recueilli près d'un demi-million d'observations individuelles de prix. Alors que la plupart des introductions d'un nouveau prix catalogue étaient associées à une baisse de prix ou à aucun changement de prix, 22 % étaient plutôt accompagnées d'une augmentation de prix.

Parce que les acheteurs perçoivent qu'ils obtiennent une offre, ces remises trompeuses ont en fait amélioré le classement des ventes des produits sur Amazon, un indicateur du volume des ventes.

"Nous avons constaté qu'en augmentant le prix de 23% en moyenne, le vendeur obtient un avantage de 11% dans son classement des ventes parmi tous les produits de la catégorie maison et cuisine", a déclaré Xie. "Cela permet aux entreprises de réaliser l'impossible :augmenter les marges et augmenter les ventes simultanément."

D'autres produits ont utilisé cette pratique entre 3 % du temps pour les livres et plus de 13 % du temps pour les mélangeurs, les appareils photo numériques et les drones.

Xie dit que les consommateurs peuvent se protéger en remettant en question les "remises" omniprésentes annoncées dans les magasins en ligne. Les acheteurs ne doivent pas supposer qu'une demande de remise signifie que le prix est inférieur à la normale. Au lieu de cela, les acheteurs devraient comparer leurs achats sur plusieurs sites Web. Ils peuvent également utiliser des outils en ligne qui fournissent des historiques de prix pour savoir si le prix annoncé qu'ils voient est vraiment une bonne affaire ou non.

"Nous pensons que les consommateurs doivent être conscients afin qu'ils puissent se protéger", a déclaré Xie. "Et nous pensons que les organisations de consommateurs et les régulateurs devraient évaluer cette nouvelle pratique de marketing pour déterminer si et comment la gérer."