Des chercheurs de l'Université du Texas, Université de Chicago, Université de Notre-Dame, et la London School of Economics ont publié un nouvel article dans le Journal du marketing qui examine si les entrepreneurs des marchés émergents peuvent bénéficier de l'aide des spécialistes du marketing.

L'étude, à venir dans le Journal du marketing , est intitulé "Do Marketers Matter for Entrepreneurs? Evidence from a Field Experiment in Uganda" et est rédigé par Stephen Anderson, Pradeep Chintagunta, Franck Germann, et Naufel Vilcassim.

Les spécialistes du marketing peuvent-ils aider à améliorer le monde ? Bien que cette question puisse sembler vaste et inconnaissable, cette nouvelle étude propose le contraire. Les chercheurs proposent que les spécialistes du marketing puissent aider les entrepreneurs des marchés émergents à développer leurs activités. Et les entrepreneurs florissants sur ces marchés peuvent alors améliorer des vies, maintenir les moyens de subsistance, améliorer le niveau de vie global, et renforcer les sociétés.

Les entrepreneurs sont omniprésents dans les marchés émergents. En 2010, plus de 31% de la population adulte en Ouganda, le cadre de l'étude, soit en train de démarrer une entreprise, soit d'exploiter une entreprise depuis moins de quatre ans. Cependant, de nombreux entrepreneurs des marchés émergents ont du mal à joindre les deux bouts et les taux de croissance de leurs entreprises sont faibles, étouffant l'impact positif qu'elles pourraient avoir sur la société. Les faibles taux de croissance semblent résulter du fait que la plupart des entreprises sont indifférenciées et n'attirent pas l'intérêt des clients.

Le marketing aide les entreprises à se différencier en tentant de répondre à la question, « Pourquoi le client devrait-il acheter à l'entreprise et pas ailleurs ? » Ainsi, nous examinons si les entrepreneurs des marchés émergents peuvent bénéficier de l'aide des spécialistes du marketing.

Pour tester l'effet des marketeurs sur les entrepreneurs des marchés émergents, les chercheurs ont mené une expérience de terrain contrôlée randomisée avec 930 entreprises ougandaises. L'expérience leur a permis d'examiner l'impact d'une intervention de soutien aux entreprises dans laquelle des professionnels internationaux de divers horizons fonctionnels (par exemple, commercialisation, consulting) a offert du temps pour aider les petits entrepreneurs. Les résultats montrent que les spécialistes du marketing bénévoles aident efficacement les entrepreneurs à augmenter leurs ventes, bénéfices, les atouts, et employés. Spécifiquement, par rapport aux sociétés de contrôle, les entrepreneurs soutenus par des marketeurs bénévoles ont augmenté leurs ventes mensuelles de 51,7% en moyenne, tandis que leurs bénéfices mensuels se sont améliorés de 35,8%, le total des actifs a augmenté de 31,0%, et les salariés ont augmenté de 23,8 %. Une analyse des interactions entre les bénévoles et les entrepreneurs indique que les spécialistes du marketing ont passé plus de temps sur des sujets liés aux produits que les autres bénévoles au cours de l'intervention. Par ailleurs, les analyses indiquent que les spécialistes du marketing ont aidé les entrepreneurs à se concentrer sur des produits haut de gamme pour se différencier sur le marché. Comme l'explique Anderson, « Parce que les petites entreprises constituent l'épine dorsale commerciale de la plupart des marchés émergents, leurs performances et leur développement sont d'une importance cruciale. Et l'impact positif des spécialistes du marketing sur les entreprises met en évidence la nécessité d'une présence accrue du domaine dans les marchés émergents. "

Chintagunta poursuit que « étant donné l'impact positif et direct que les spécialistes du marketing peuvent avoir sur les résultats de la croissance, nous espérons que notre étude motivera les praticiens du marketing à travailler avec des entrepreneurs et des entreprises en phase de démarrage sur les marchés émergents. » Les organisations gouvernementales et non gouvernementales desservant activement les marchés émergents devraient également bénéficier de nos conclusions lors de la conception et de la mise en œuvre de futurs services de soutien aux entreprises. Les entrepreneurs devraient également prendre note de nos conclusions et solliciter l'aide des spécialistes du marketing. les écoles de commerce pourraient intégrer des versions de cette intervention de « coaching à distance » dans leurs programmes de marchés émergents en mettant l'accent sur la mise en correspondance des entrepreneurs avec leurs étudiants en marketing. Les multinationales peuvent participer à de futures interventions de coaching marketing à distance comme celle-ci, trop. « Cet effort, nous croyons, pourrait être une situation gagnant-gagnant pour les entrepreneurs et les multinationales :les entreprises des entrepreneurs se développeraient probablement et les multinationales auraient probablement des employés plus satisfaits, accumuler des avantages liés à la responsabilité sociale des entreprises, et découvrez les opportunités (et les menaces) qui existent sur les marchés émergents », déclare Germann.