Tout le monde aime les cadeaux, que ce soit une gâterie savoureuse distribuée au supermarché ou un mois de Netflix. Ces campagnes sont un excellent moyen d'attirer l'attention sur un nouveau produit ou service, et les spécialistes du marketing les utilisent pour cibler de nouveaux clients et développer leur clientèle.

Mais offrir des essais gratuits aux clients existants peut sembler une perte de temps, après tout, vos clients sont déjà vendus sur votre produit.

Cependant, une nouvelle étude, Publié dans Science du management , a examiné ce qui s'est passé lorsqu'une entreprise de télécommunications a offert des données de téléphonie mobile gratuites aux utilisateurs existants, et trouvé que c'était un moyen efficace d'augmenter les ventes, en particulier si les clients pouvaient partager l'offre avec des amis.

"Cela peut sembler un gaspillage de ressources de fournir un essai gratuit aux clients existants, mais ce n'est pas ce que nous avons trouvé, et étonnamment, les clients utilisant plus de données étaient plus susceptibles de profiter de l'offre que les clients utilisant moins de données, ", déclare le chercheur en marketing Dr Hillbun Ho de l'Université de technologie de Sydney.

« Nous nous attendions à ce que les clients à faible utilisation soient plus susceptibles d'accepter l'offre et d'augmenter leur utilisation. Cependant, les clients à faible utilisation étaient en grande partie insensibles à l'essai gratuit, " dit-il. De nombreux clients qui ont souscrit à l'offre ont ensuite continué à utiliser davantage après la fin de la campagne d'essai gratuite, augmenter les ventes de l'entreprise.

Et lorsque l'entreprise a donné à certains clients la possibilité de transférer l'essai gratuit à des amis qui étaient également des clients existants, le partageur et le bénéficiaire étaient plus susceptibles de profiter de l'offre, et continuer l'utilisation plus élevée des données.

Ces résultats ont des implications importantes, en particulier pour les entreprises qui proposent des « produits d'expérience » en ligne tels que les jeux, outils de collaboration ou services de streaming musical, où les clients ont besoin de l'expérimenter pour apprécier sa valeur, dit le Dr Ho.

« Quand les éditeurs de logiciels font la promotion de leurs produits, ils utilisent fréquemment un modèle "freemium", où la version de base est gratuite mais les clients doivent payer pour accéder à des fonctions ou fonctionnalités plus avancées.

"Ces entreprises sont souvent confrontées à des défis dans la migration des clients de la version gratuite vers la version payante, car les clients de la version gratuite n'ont aucune expérience dans l'utilisation des fonctions avancées qui ne sont accessibles qu'aux utilisateurs payants.

"Notre recherche suggère que fournir des essais gratuits ou à moindre coût à la version payante pendant une courte période de promotion est susceptible d'augmenter l'appréciation du produit par les utilisateurs d'essai, favoriser l'adoption de la version payante, " il dit.

Les résultats de la recherche suggèrent également que pour augmenter l'impact des campagnes d'essai gratuit, les spécialistes du marketing peuvent tirer parti du « pouvoir du partage » en incluant une fonctionnalité de partage dans leur offre.

Des études antérieures ont montré que les entreprises peuvent économiser cinq fois plus d'argent lorsqu'elles fidélisent leurs clients plutôt que d'en chercher de nouveaux.