Des chercheurs de l'Université du Nebraska et de l'Université York ont ​​publié un nouvel article dans le Journal du marketing qui examine ce qui peut arriver lorsque des « petits gars » travaillent ensemble pour poursuivre des intérêts communs.

L'étude à paraître dans le Journal du marketing est intitulé "Collaborative Market Driving:How Peer Firms Can Develop Markets Through Collective Action" et est rédigé par Andre F. Maciel et Eileen Fischer.

Dans la plupart des industries établies, les grandes entreprises dominent :pensez à la technologie, aliments et boissons, divertissement, et les secteurs bancaires, par exemple. Cependant, dans certaines industries, cette domination est effectivement remise en cause par les petites et moyennes entreprises qui se taillent des créneaux dynamiques et construisent des bases de clients substantielles dans des catégories telles que la bière artisanale, café de spécialité, agriculture soutenue par la communauté, et les coopératives de crédit.

Les chercheurs identifient le travail en coulisses grâce auquel les petites et moyennes entreprises peuvent accroître leur poids politique et économique. Spécifiquement, ils révèlent l'importance de l'action collective, l'identification d'une stratégie appelée « conduite collaborative du marché ». Maciel déclare que « Nous identifions comment les propriétaires d'entreprises forment un fort sentiment d'identité partagée et mettent leurs ressources en commun pour développer conjointement une catégorie de marché d'une manière qui leur profite à tous. Leur travail collectif va de l'échange de ressources économiques essentielles à la lutte ensemble pour une réglementation plus favorable. ."

L'étude analyse également le rôle clé que les associations professionnelles peuvent jouer en tant que coordinatrices de cette forme d'action collective des entreprises. Les associations professionnelles peuvent offrir des modèles inspirants sur la façon dont les petites entreprises doivent interagir les unes avec les autres et donner un sens à leur environnement concurrentiel. Plus loin, les consommateurs peuvent jouer un rôle clé en tant qu'alliés de ces entreprises en fournissant certaines des ressources qui leur manquent peut-être pour développer une catégorie de marché.

Pour la plupart, les chercheurs en marketing se sont concentrés sur l'évolution alimentée par des entreprises individuelles qui coopèrent avec les membres de leur chaîne d'approvisionnement, mais rivalisent férocement avec leurs pairs. Par contre, cette recherche met en lumière le rôle de l'action collective entre les entreprises pairs. Fischer ajoute, "Ces entreprises suivent la devise" une marée montante fait flotter tous les bateaux "et trouvent des moyens de gérer leurs propres intérêts tout en travaillant pour les intérêts de leur collectif."

Peut-être le plus important, les résultats suggèrent un plan d'action viable pour les entrepreneurs intéressés à développer de nouvelles catégories de marché lorsqu'ils manquent de ressources adéquates pour le faire individuellement. En agissant de concert, ils peuvent devenir une force avec laquelle il faut compter, adopter une version du marché de la parabole de David et Goliath.