On pourrait s'attendre à ce que les entrepreneurs qui présentent leurs idées de startup avec passion soient plus susceptibles d'attirer les investisseurs. Il existe désormais une preuve scientifique que les deux sont liés :l'enthousiasme et le soutien financier.

Selon une nouvelle étude de la Case Western Reserve University, les cerveaux des investisseurs potentiels sont câblés pour prêter une plus grande attention aux entrepreneurs qui pitchent avec passion.

Les chercheurs ont examiné les réponses neuronales des investisseurs aux arguments des entrepreneurs, mener une expérience randomisée qui a exploré la réponse du cerveau des investisseurs à l'aide de l'imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf) - en trouvant une relation causale entre la passion du lanceur et l'intérêt des investisseurs.

"Personne n'a jamais investi dans une startup qu'il a ignorée, " a déclaré Scott Shane, le professeur A. Malachi Mixon III d'études entrepreneuriales à la Weatherhead School of Management de Case Western Reserve.

"La passion du fondateur est essentielle pour attirer l'attention des investisseurs, et notre étude démontre des effets neuronaux mesurables qui offrent une explication biologique de leur tendance à réagir positivement à l'enthousiasme et à l'émotion des entrepreneurs, " dit Shane, auteur principal de l'article, publié dans le Journal de l'entrepreneuriat .

En faisant preuve d'une telle énergie dans la présentation de leurs idées commerciales, les entrepreneurs peuvent augmenter considérablement l'engagement neuronal chez les investisseurs potentiels, ce qui augmente les chances que ces financiers soutiennent un nouveau entreprise non testée en ayant fort, effets mesurables sur leur prise de décision.

"La plupart du temps, les investisseurs disent simplement 'non, "", a déclaré Shane. "En réalité, la grande majorité des entrepreneurs ne reçoivent jamais un centime des investisseurs externes.

« Les entrepreneurs doivent savoir :les cerveaux les plus engagés sont plus susceptibles d'évaluer de manière significative les arguments, ", a-t-il déclaré. "Nous pensons que nos données constituent un argument solide selon lequel les démonstrations de passion déclenchent un engagement accru qui, à son tour, rend les investisseurs plus susceptibles de faire un chèque. »

L'expérience

Des vidéos d'argumentaires, identiques dans leur contenu mais différentes dans leur diffusion, ont été attribuées au hasard à des investisseurs à l'intérieur d'une machine IRMf. Selon le niveau de passion du terrain, les cerveaux des investisseurs ont réagi différemment :des démonstrations de passion accrues ont augmenté la fixation des investisseurs sur le stimulus (le pitch) pour passer outre les distractions et démontrent un effet causal de la passion affichée sur l'intérêt des investisseurs.

• Les investisseurs qui ont attribué au hasard un argumentaire avec une grande passion du fondateur ont entraîné une augmentation de l'intérêt des investisseurs informels de 26%, par rapport au même pitch livré avec une faible passion ;
• Les données des IRMf ont montré que les réponses neuronales des investisseurs aux pitchs passionnés des entrepreneurs augmentaient l'engagement neuronal des investisseurs de 39% par rapport à la passion inférieure des fondateurs.

« Les cerveaux les plus engagés sont plus susceptibles d'évaluer de manière significative les arguments - et de ne pas jouer sur leur téléphone ou de penser au déjeuner - ce qui devrait entraîner des évaluations plus favorables des investisseurs, " dit Shane.

Bien qu'il soit possible que d'autres mécanismes soient présents dans le cerveau des investisseurs, comme le fait de déduire de la passion que les entrepreneurs peuvent être plus capables ou compétents, l'expérience a montré que la passion est un mécanisme clé car elle incite les investisseurs à prêter attention, dit Shane.

La pratique de la passion

Les résultats offrent de fortes implications pour la pratique de l'entrepreneuriat.

« Pitcher avec enthousiasme et passion, ce sont des compétences qui peuvent être enseignées, " dit Shane. " Plat, les pitchs peu enthousiastes sont l'ennemi d'attirer l'attention des investisseurs et de réussir dans un environnement concurrentiel, environnement impitoyable."

Chaque année, des centaines de milliers d'entrepreneurs en démarrage, qui manquent souvent d'antécédents établis, proposent des argumentaires, largement reconnus comme la porte d'entrée du financement des investisseurs, aux financiers du monde entier.

L'étude s'est concentrée sur les investisseurs informels, appelés « famille, amis et étrangers téméraires" par le Global Entrepreneurship Monitor - qui représentent la plupart des investissements de démarrage, investir 1 000 milliards de dollars dans le monde entre 2012 et 2015, selon l'organisation.