Une nouvelle étude de l'Université de l'Alabama à la Birmingham Collat ​​School of Business a innové en identifiant et en améliorant les « chasseurs » et les « agriculteurs » efficaces dans le monde de la vente. L'étude, publié dans le Journal de l'Académie des sciences du marketing , analyse l'importance des caractéristiques de la clientèle sur l'efficacité de la chasse aux vendeurs, comme la recherche de nouveaux clients et l'agriculture, ou vendre à des clients actuels.

Thomas De Carlo, Doctorat., Ben S. Weil, professeur titulaire au département de marketing de l'UAB, Distribution industrielle et économie, et ses collaborateurs, Fils Lam, Doctorat., Université de Géorgie, et Ashish Sharma, Université de Caroline du Nord-Charlotte, montrer que l'efficacité de l'ambidextrie du vendeur, ou exerçant à la fois des activités de chasse et de vente agricole, dépend des caractéristiques de la clientèle d'un vendeur. Dans l'étude, les enquêteurs ont découvert que l'ambidextérité entraîne une croissance des ventes considérablement plus élevée lorsque la clientèle existante d'un vendeur est importante, et une croissance des ventes considérablement plus faible lorsque la clientèle existante d'un vendeur est petite.

Une grande taille de base de clients fournit aux vendeurs une source accrue de flux de revenus prévisibles, réduisant apparemment la difficulté d'être ambidextre, tandis que la nouveauté de la base de clients permet aux vendeurs de connaître les succès de chasse antérieurs et de considérer la chasse comme moins difficile que prévu. Plus loin, les données indiquent que les vendeurs se concentreront sur les comportements agricoles dans le prochain cycle de quotas. Ces résultats sont les premiers à démontrer comment les contingences liées aux clients influencent les comportements de vente ambidextres des vendeurs sur les résultats de performance.

"Nous avons constaté qu'un effet complémentaire existe lorsque les vendeurs ont une large clientèle, montrer que l'ambidextrie dans la chasse et l'agriculture est bénéfique pour stimuler la croissance des ventes, " a déclaré DeCarlo. " Cependant, un effet de croisement existe lorsque les vendeurs ont une petite clientèle, suggérant que la monodextérité dans une orientation, soit la chasse ou l'agriculture, se traduit par une croissance plus élevée des ventes. »

"Notre recherche apporte deux contributions théoriques clés. Premièrement, notre concentration sur la façon dont la clientèle des vendeurs influence leurs décisions d'attribution de temps et leur productivité fournit des informations sur un facteur clé des perceptions de la faiblesse des ressources des vendeurs, " expliqua DeCarlo. " Deuxièmement, nous apportons la preuve que les vendeurs sont susceptibles d'adopter l'ambidextrie en passant de la chasse à l'agriculture après avoir réussi à chasser."

Les chercheurs ont précédemment développé une enquête à partir de recherches approfondies sur les différences entre les chasseurs - ceux qui recherchent de nouveaux clients, et les agriculteurs—ceux qui se concentrent sur la fidélisation des clients actuels. Le duo a découvert que les chasseurs et les agriculteurs ont des motivations soutenues soit par un objectif de promotion, soit par un objectif de prévention via une théorie de la psychologie sociale appelée objectif réglementaire.

"Si vous êtes une personne axée sur la promotion, vous valorisez les gains bien plus que les pertes, " a expliqué DeCarlo. " Si vous êtes axé sur la prévention, vous êtes plus susceptible de dire, "Je veux conserver ce que j'ai. Je ne veux pas de pertes." Vous avez tendance à suivre les règles et à entretenir des relations clients."

Les enquêteurs ont examiné si les questions d'enquête acceptées qui identifient un objectif de prévention ou de promotion seraient en corrélation avec leur échelle pour identifier les chasseurs ou les agriculteurs. Ils ont invité des vendeurs de tous les États-Unis à participer à une étude en ligne en répondant à un certain nombre de questions d'enquête. A partir de l'échantillon final de 357 vendeurs, l'étude a trouvé une forte corrélation entre un objectif de promotion et des traits de chasseur, et un accent sur la prévention et les caractéristiques agricoles.

Une enquête menée par les commerciaux permet de déterminer s'ils ont une orientation promotion ou une orientation prévention, qui à son tour détermine s'il s'agit de chasseurs ou d'agriculteurs. Les chasseurs ont tendance à être plus ambitieux, axé sur les objectifs et rapide, se mettent en quatre pour obtenir de nouvelles affaires. Alors que les agriculteurs sont généralement plus décontractés, axé sur les gens et analytique, se concentrer sur faire la bonne chose avec les clients existants, dit DeCarlo.

Cependant, ces différences ne rendent pas un type meilleur ou plus efficace que l'autre. En réalité, DeCarlo a démontré une amélioration de 3 % de la rentabilité des ventes de l'entreprise pour les vendeurs qui sont plutôt « ambidextres », c'est-à-dire élevé dans les deux orientations de chasse et d'agriculture. Cette découverte a été prolongée dans la nouvelle étude de DeCarlo qui explore les limites de l'ambidextérité.

Avec l'aide d'une grande entreprise interentreprises qui compte plus de 1, 200 sites dans tout le pays, l'équipe de recherche de l'UAB continue désormais de travailler avec des milliers de vendeurs pour mesurer les effets de différents types de formation pour aider les vendeurs à devenir ambidextres.

Ces découvertes auront des implications non seulement dans le domaine de la vente, mais dans presque tous les autres domaines aussi, puisque chaque industrie a ses propres chasseurs et agriculteurs. Les opportunités de déterminer et d'améliorer les chasseurs, les agriculteurs et l'ambidextrie ne feront que croître avec plus de recherche.