Les consommateurs qui obtiennent gratuitement un produit Web ou une application mobile sont plus susceptibles de lui donner un coup de pouce de bouche à oreille qu'un produit qu'ils achètent, suggérant qu'ils se sentent "un bon tour en mérite un autre".

C'est selon une nouvelle recherche de la McCombs School of Business de l'Université du Texas à Austin par Wen Wen, un professeur assistant de l'information, gestion des risques et des opérations. Elle a collaboré avec Samuel Bond du Georgia Institute of Technology et Stephen He de la West Virginia University sur l'étude, qui a été récemment publié dans le Journal de recherche marketing .

Offrir des applications et des jeux gratuitement est devenu un incontournable des fournisseurs de services en ligne. Les consommateurs ont la possibilité de télécharger gratuitement un produit ou une plate-forme, souvent comme un crochet potentiel dans une éventuelle mise à niveau vers une version payante de niveau supérieur.

Les chercheurs ont analysé plus de 5, 000 applications mobiles, en plus de sonder les consommateurs et de mener des expériences à l'aide d'un produit hypothétique et d'un produit réel. Ils ont conclu que les consommateurs sont motivés à remercier les producteurs des produits gratuits en partageant des critiques positives (à la fois en ligne et en face à face).

« Consommateurs de produits gratuits, mais pas de produits payants, seront motivés à « retourner la faveur » qu'ils ont reçue des producteurs, et ils partageront leur expérience avec d'autres comme moyen de le faire, " dit Wen.

Les chercheurs ont également constaté que les consommateurs ressentent moins de risques lorsqu'ils essaient un produit gratuit et sont moins susceptibles d'être déçus si le produit ne répond pas à leurs attentes que lorsqu'ils investissent dans un produit payant.

Les consommateurs de produits payants qui partagent des avis sur leurs achats ont des motivations différentes pour le faire, dit l'étude. Pour eux, informer les autres, surtout quand peu a été dit sur le produit et que les avis sont mitigés, est la principale raison de peser sur leurs expériences avec le produit.

Pour les commerçants, la recherche offre plusieurs idées clés. "Nos résultats révèlent des différences importantes dans la motivation des consommateurs entre les paramètres de produits gratuits et payants, motivée par des différences dans les obligations perçues envers les producteurs et envers les autres consommateurs, " dit Wen.

Dans cet esprit, les commerçants de produits gratuits pourraient envisager d'intégrer des « indices de réciprocité, " comme les alertes qui demandent aux clients de " passer le mot " ou " d'informer vos amis, " elle a dit.

Par la même occasion, les spécialistes du marketing peuvent encourager le bouche-à-oreille pour les produits payants en laissant entendre que cela pourrait aider d'autres acheteurs cherchant à acheter le produit. Ces commerçants, Wen a dit, pourrait utiliser des phrases telles que « gagnez-leur du temps, " "aidez-les à choisir" et "économisez-leur de l'argent".

"Speaking for 'Free':Word of Mouth in Free- and Paid-Product Settings" est publié dans le Journal de recherche marketing .