Passer trop de temps à exsuder de la joie est l'un des moyens les plus rapides de perdre un investisseur potentiel. Une nouvelle étude publiée dans le Journal de l'Académie de gestion conclut que l'une des clés de la persuasion financière est d'intégrer stratégiquement l'émotion et d'en limiter la durée.

Des chercheurs de l'Université de Floride du Sud (USF) à Tampa ont étudié 8 millions d'images vidéo utilisées dans 1, 460 pitchs postés sur la plateforme de crowdsourcing Kickstarter. En utilisant la technologie d'analyse automatisée des expressions faciales, ils ont trouvé une corrélation directe entre la joie maximale d'un présentateur, c'est alors qu'ils affichent leur plus grand sourire, et le montant du capital levé.

Les présentateurs de ces vidéos ont passé en moyenne 82 secondes devant la caméra, avec une joie maximale allant de zéro à huit secondes. Les chercheurs ont découvert que dans leur échantillon, les présentateurs qui ont affiché une joie maximale pendant trois secondes ont reçu 11,3 pour cent de financement de plus que ceux qui n'ont affiché l'expression que pendant deux secondes. Cependant, les entrepreneurs qui ont utilisé la joie maximale pendant quatre secondes ont connu un effet inverse significatif, baisse d'au moins 27,5% du financement, et perdu encore plus après cela.

"Alors qu'il est conseillé aux entrepreneurs d'afficher des émotions positives, ceux qui passent trop de temps à exprimer leur joie au plus haut niveau peuvent mettre le public mal à l'aise et considérer le présentateur comme se comportant de manière anormale et non professionnelle, " a déclaré Lin Jiang, Doctorat., professeur assistant invité au USF Center for Entrepreneurship du Muma College of Business. « Cela peut également déduire que l'entrepreneur est trop confiant dans ses projets. L'excès de confiance a été lié à divers problèmes, comme le fait de ne pas voir les lacunes et les problèmes, et une faible motivation ou capacité à observer les changements dans l'environnement et à faire les ajustements appropriés."

L'équipe de l'USF et un collaborateur du Georgia Institute of Technology ont également conclu que le meilleur moment pour exprimer la joie maximale est au début et à la fin d'une présentation, car c'est à ce moment-là qu'elle est la plus perceptible ou mémorable et qu'un public est plus susceptible d'être sujet à une contagion émotionnelle. (c'est à dire, se laisser emporter par les émotions des présentateurs).

Les campagnes Kickstarter étudiées ont été publiées pendant 5 à 60 jours et leur objectif variait de 100 à 1 million de dollars. Ils appartenaient à diverses catégories, comme la conception de produits, technologie et jeux. Les chercheurs ont sélectionné « la joie » parce qu'il s'agit de l'émotion positive la plus courante et la plus identifiable et qu'il s'agit de l'une des six émotions de base (les autres étant la peur, colère, tristesse, dégoût et surprise).