Colère, le faux, genre feint, est un outil de négociation depuis des générations. L'idée que faire semblant d'être en colère peut contraindre la contrepartie à céder à vos conditions. Ceux qui envisagent d'utiliser un tel outil, bien que, besoin de se rendre compte des coûts et des risques réels encourus.

Un nouveau papier, rédigé par la faculté de l'Université de Washington à St. Louis et d'anciens élèves de la Olin Business School, rapporte les conclusions de cinq études différentes portant sur des sujets dans un accord de négociation. Le plat à emporter :la colère inorganique laisse généralement les parties des deux parties se sentir coupables, méfiant et ayant besoin de faire amende honorable par la suite.

En bref, "Vous allez probablement payer un vrai prix pour la colère que vous exprimez, " dit Bill Bottom, le Joyce et Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behavior à Olin et auteur principal de l'article publié en ligne le 18 mars par le Journal de prise de décision comportementale .

Bas, qui étudie les aspects sociaux et psychologiques de la négociation, remarqué combien d'études précédentes et les médias d'affaires sur ce travail se sont concentrés sur « une généralisation excessive d'un ensemble très restreint de résultats ». Des comptes similaires publiés dans des médias de premier plan ont fait des déclarations effrontées semblables à, "C'est payant d'être en colère."

Pas assez, dit Bas. "Quand tu convaincs quelqu'un d'agir comme ça, que ce soit avec leur patron ou essayer d'acheter une voiture ou essayer de vendre une voiture, nous rendons un mauvais service si nous faisons des déclarations aussi grandioses, " dit Bas.

Son intérêt pour l'étude de cette tactique remonte à un souvenir d'un membre du cercle restreint de feu le président Richard Nixon, H.R. Haldeman. Nixon s'est vanté à Haldeman qu'il mettrait fin à la guerre du Vietnam en utilisant sa "théorie du fou" - si Leonid Brejnev de l'époque de l'Union soviétique et Ho Chi Minh du Nord-Vietnam croyaient que l'homme avec son doigt sur le bouton nucléaire était capable d'une explosion émotionnelle, ils céderaient rapidement aux conditions américaines. Certains experts ont suggéré que le président Donald Trump, un fan de Nixon, imite la théorie dans les relations internationales.

"En fait, il n'y a pas beaucoup de preuves qu'il s'agisse d'un stratagème réussi, " Bottom a déclaré. " Cela n'a certainement pas fonctionné pour Nixon malgré la puissance militaire américaine. "

La stratégie de la colère est l'endroit où leurs recherches entrent en jeu. Cinq approches d'étude différentes testant la colère feinte ont été utilisées par Bottom dans sa collaboration avec l'auteur principal Rachel Campagna de l'Université du New Hampshire et la co-auteur Alexandra Mislin de l'American University, qui ont toutes deux obtenu un doctorat à l'Université de Washington et travaillé avec Bottom sur un précédent article publié en 2016 par le Journal de psychologie appliquée .

Dans cette étude, ils ont payé une prime à certains négociateurs pour exprimer leur colère lors de leurs négociations. Ils ont découvert que la colère que les participants avaient initialement simulée s'est finalement transformée en de véritables sentiments de colère en raison de la façon dont leurs homologues y ont réagi. Quand est venu le temps de mettre en œuvre l'accord, ces homologues se sont plus souvent dérobés ou ont carrément renié.

Quelques-uns des participants qui ont feint la colère ont avoué des sentiments de culpabilité par la suite, conduisant les chercheurs à concevoir ces nouvelles études pour examiner à quelle fréquence ces sentiments de culpabilité émergent réellement.

Les cinq nouvelles études comptaient plus de 600 participants. Dans une conception, Campagna et Mislin ont persuadé les participants de revenir le lendemain pour mettre en œuvre les termes de l'accord qu'ils avaient négocié la veille. Alors que la colère s'était dissipée le lendemain, il avait souvent été remplacé par des sentiments de culpabilité sur la façon dont ces personnes avaient traité leur homologue au cours de la négociation.

Ces sentiments et les problèmes de confiance ont conduit les participants à trouver des moyens d'expier leurs actions lors de la mise en œuvre de l'accord. Étant donné la discrétion sur la façon de diviser un nouveau pool d'argent, les négociateurs qui avaient exprimé leur colère la veille ont accordé près de 20 % de plus de l'ensemble de leur allocation de 50 $, ou 9,92 $ de plus en moyenne, à la contrepartie récipiendaire de la colère (27,70 $) qu'à la contrepartie non affectée (17,78 $).

Dans une autre des études, examiner les séquelles persistantes, la personne feignant la colère a ensuite attribué 16,6% de plus de son allocation de 50 $ à un homologue de négociation (30,41 $) que les personnes qui ont agi comme des négociateurs heureux (22,11 $) ou d'autres qui ont essayé de rester neutres dans les pourparlers (21,13 $).

Les résultats ont convaincu les chercheurs que l'utilisation de la colère comme tactique de négociation est beaucoup plus susceptible d'accroître la culpabilité et la méfiance que de forcer la contrepartie à faire des concessions. Ils ont appris que la culpabilité déclenchait notamment des compensations post-négociation, l'expiation et les efforts pour réparer les dommages.

« La mise en œuvre de l'accord est essentielle dans les négociations, " Bottom a dit. " Si vous vous êtes comporté de cette façon avec colère, vous avez détruit beaucoup de confiance. De ton côté, vous vous rendez compte que ce n'est pas bon pour le long terme. Alors si tu te sens coupable, vous pouvez essayer de corriger les dommages.

"Ce que nous avons trouvé, c'est les négociateurs sont prêts à dédommager les personnes qui reçoivent et finissent par payer plus que les négociateurs qui n'ont jamais exprimé de colère du tout, " dit Bas.

La colère introduite dans le processus de négociation en tant que mécanisme aboutit parfois à un manquement de l'autre partie au contrat ou à une esquive des responsabilités convenues, aussi souvent que 30 pour cent du temps, dit Bas.

Mais les chercheurs ont souligné :Cela implique la colère utilisée comme tactique, pas des émotions troublées par des négociations âprement disputées. "Quand une véritable colère émerge organiquement, Je pense que c'est un processus très différent et a des implications très différentes, " dit Bas.

Cette étude fournit un contexte selon lequel la colère inorganique s'accompagne de coûts ultérieurs.

"On ne dit pas :arrête d'être en colère, " a déclaré Bottom. " Ce que nous disons, c'est que ce n'est pas un outil utile à retirer pour contraindre quelqu'un à faire quelque chose qu'il n'allait pas faire autrement. "