Les fournisseurs de services de délocalisation (OSP) opérant dans des pays instables peuvent sécuriser des projets à l'étranger et tenir leurs promesses s'ils comprennent les problèmes que les clients étrangers peuvent rencontrer lorsqu'ils font affaire avec des OSP et s'efforcent de les traiter en priorité dans la relation commerciale.

Chercheurs de la Kent Business School, Alliance Manchester Business School, et Temple University ont entrepris d'examiner comment les OSP au Pakistan s'en sont tirés lorsqu'ils ont tenté de sécuriser des affaires à l'étranger dans un contexte de bouleversements politiques et de problèmes de sécurité causés par des incidents terroristes depuis 2007.

Bien que l'investissement étranger direct (IED) au Pakistan ait chuté après ces incidents, Les exportations de logiciels du Pakistan se sont rapidement redressées, suggérant que les OSP au Pakistan ont pu surmonter l'impact négatif de l'instabilité politique et des problèmes de sécurité.

Pour comprendre comment cela a été réalisé, les chercheurs ont mené des évaluations approfondies et des entretiens avec des PDG et des cadres supérieurs de 12 OSP de développement de logiciels au Pakistan. Au sein de ces entreprises, un groupe fournissait des outils logiciels d'entreprise et l'autre développait des applications mobiles pour les smartphones Android et iOS.

Ils ont trouvé deux stratégies en jeu qui aidaient les entreprises à sécuriser et à conserver leurs affaires, que les chercheurs ont surnommé « step-up » et « break-out ». Les entreprises de logiciels d'entreprise ont adopté la première stratégie et les entreprises d'applications mobiles la seconde.

Le processus de « intensification » impliquait que les entreprises comprennent les problèmes que les clients étrangers peuvent rencontrer lorsqu'elles envisagent de faire affaire avec une entreprise basée au Pakistan (de la sécurité du personnel au vol de propriété intellectuelle, entre autres) et s'efforcer d'atténuer ces préoccupations. Cela comprenait :

• adapter leurs pratiques de travail aux attentes des clients étrangers
• améliorer l'engagement des clients pour comprendre et répondre rapidement à leurs exigences pour établir rapidement la confiance
• utiliser la technologie pour héberger des conférences téléphoniques Web afin d'éviter que le personnel n'ait à se rendre dans le pays ou à trier les visas.

Dans le cadre de cette stratégie, les entreprises comprennent qu'elles sont un « partenaire junior » avec des clients étrangers qui dictent généralement les conditions et les exigences. Les OSP espèrent établir des relations à long terme qui leur permettront d'établir la confiance parmi leurs partenaires de la chaîne d'approvisionnement et de se connecter avec de nouveaux clients potentiels.

Les entreprises impliquées dans une stratégie de « break-out » se concentrent davantage sur les gains à court terme en raison de la rapidité d'exécution généralement requise dans le développement d'applications mobiles. L'espoir pour l'entreprise de « évasion » est qu'elle s'impose rapidement comme un partenaire essentiel et utilise les références des clients existants pour obtenir de nouveaux clients et développer son activité.

Dr Umair Choksy, Un conférencier en stratégie et commerce international à la Kent Business School a déclaré :« Les OSP dans les pays instables sont déjà désavantagés lorsqu'ils tentent de conclure des partenariats commerciaux internationaux. En tant que tel, il est essentiel qu'ils se surpassent pour comprendre comment ils s'intègrent dans la chaîne d'approvisionnement dans laquelle ils entrent, supprimer ou atténuer les risques liés à la sécurité que les clients pourraient avoir et se concentrer sur le renforcement de la confiance avec les clients le plus rapidement possible pour sécuriser et conserver leur entreprise.