Les petits fournisseurs qui pensent être traités équitablement par les grands supermarchés consacreront plus de ressources à leur relation avec les acheteurs et seront plus performants, selon des universitaires de l'Université d'East Anglia (UEA).

La recherche a exploré le concept de justice relationnelle, en particulier comment les petits producteurs d'aliments et de boissons perçoivent leur traitement par les « clients clés » - dans ce cas les supermarchés - et l'impact que cela a sur leur allocation de ressources et leurs performances commerciales.

Publié dans Supply Chain Management :une revue internationale , les résultats montrent que la façon dont les acheteurs de supermarchés traitent leurs fournisseurs est plus importante pour la performance de leurs fournisseurs que leur statut de clients clés.

L'étude suggère également que la durée pendant laquelle un petit producteur approvisionne un supermarché n'a aucune incidence sur la façon dont il perçoit son traitement. Plutôt, les fournisseurs forment leur perception de l'équité relativement rapidement, les acheteurs doivent donc établir de bonnes relations dès le départ lorsqu'ils embauchent de nouveaux producteurs, en particulier lorsqu'il s'agit de petites entreprises aux ressources limitées.

Chercheurs Dr Ricardo Santana et Prof Andrew Fearne, de la Norwich Business School de l'UEA, disent que les résultats sont très pertinents compte tenu de l'examen minutieux du comportement des acheteurs des supermarchés et de son impact sur les fournisseurs.

"Les échanges positifs et négatifs peuvent avoir des conséquences inattendues qui déterminent en fin de compte la santé d'une relation et les résultats de performance qui en résultent, " a déclaré le Dr Santana. " Gérer les relations acheteur-fournisseur est, donc, une tâche sociale difficile qui implique de s'attaquer aux problèmes de comportement et aux dynamiques de pouvoir entre l'acheteur et le fournisseur.

« Les grands détaillants devraient concevoir des stratégies pour améliorer les éléments nécessaires de la justice relationnelle et devraient responsabiliser et encourager les acheteurs et les gestionnaires de catégories à favoriser les éléments sociaux, par exemple en offrant au fournisseur la possibilité de donner son avis sur les décisions qui affectent la relation, et récompenser équitablement les fournisseurs qui investissent dans la relation en respectant les normes et les délais.

« De telles stratégies peuvent aider les fournisseurs les plus faibles à sentir que leur voix est entendue, les préoccupations sont abordées dans les relations, et leurs chargés de clientèle sont traités avec dignité, courtoisie, et respect."

Le Dr Santana a ajouté :« Cette étude révèle que de telles perceptions aident les fournisseurs à mieux performer dans leurs relations avec les clients clés, qui pourrait éventuellement être bénéfique à l'ensemble de la relation et être dans l'holistique, long terme, l'intérêt de la chaîne d'approvisionnement.

Les gros clients peuvent établir l'engagement des fournisseurs à un stade précoce de leurs relations, en respectant les principes de justice relationnelle dans leurs relations avec les fournisseurs.

Les auteurs disent que de tels principes peuvent être facilement intégrés dans les plans de développement personnel des acheteurs au détail, et leur adhésion facilement mesurable grâce aux évaluations des fournisseurs.

Le professeur Fearne a déclaré que la conduite des fournisseurs était également importante :« Dans l'environnement hautement concurrentiel des biens de consommation à évolution rapide, ce n'est pas uniquement dû au comportement des acheteurs. Il s'agit également de la façon dont vous, en tant que fournisseur, vous comportez.

"Tous les fournisseurs, qu'ils soient anciens ou neufs, besoin de se démarquer de la foule. Ceci est particulièrement important car les détaillants doivent rationaliser leurs gammes afin de pouvoir faire de meilleures affaires et faciliter les achats des clients. Le pouvoir de marché a diminué à mesure que les clients parlent avec leur poche."

Le professeur Fearne a ajouté :« Il existe des fournisseurs qui investissent des ressources importantes dans leurs principaux clients, comme un grand supermarché, et en retour, ils sont traités équitablement par les acheteurs, afin qu'ils puissent être plus performants que ceux qui ne reconnaissent pas l'importance d'un bon service client.

« Nous avons besoin que les petites entreprises se comportent comme les grandes entreprises et nous avons trouvé des preuves que les fournisseurs font mieux lorsqu'ils sont proactifs dans la gestion de leurs relations clients. Si vous fournissez un bon support client, les acheteurs vous soutiendront en retour et vous écouteront en cas de problème."