Coup de coude, le concept d'influencer le comportement des gens sans imposer de règles, interdictions ou coercition, est une idée que les responsables gouvernementaux et les spécialistes du marketing sont désireux d'exploiter, et elle est souvent considérée comme une solution unique. Maintenant, une étude menée par des chercheurs de l'Université de Zurich met les choses en perspective :si un coup de pouce améliore vraiment les décisions dépend du processus décisionnel sous-jacent d'une personne.

Le nudging est un concept bien connu et populaire en économie comportementale. Il fait référence à des interventions non coercitives qui influencent les choix que font les gens en changeant la façon dont une situation est présentée. Un exemple bien connu est l'installation du bar à salades près de l'entrée de la cafétéria pour promouvoir une alimentation saine. Il a été démontré qu'un simple changement a un effet sur la nourriture que les gens choisissent de manger pour le déjeuner. Cependant, est une salade légère vraiment la meilleure option du point de vue de l'employé, ou est-ce leur employeur qui bénéficiera d'un personnel plus performant l'après-midi ? Et, est-ce que l'amélioration des décisions que nous prenons est vraiment aussi simple ?

Mesurer la qualité d'une décision

Le fait qu'un nudge aboutisse en fin de compte à ce qu'une personne prenne des décisions mieux adaptées à ses besoins est un facteur important dans l'évaluation de l'efficacité des nudges. C'est le point de départ des travaux de recherche de Nick Netzer et Jean-Michel Benkert du Département d'économie de l'Université de Zurich. Comment mesurez-vous si un coup de coude améliore une décision aux yeux de la personne qui reçoit le coup de coude ? « Nous ne pouvons pas déterminer si un coup de pouce améliore les choix d'une personne tant que nous ne comprenons pas comment elle prend ses décisions, " dit Nick Netzer, mettre en perspective le battage médiatique entourant le coup de coude. « En fonction du modèle comportemental que nous prenons comme point de départ, il est possible de mesurer l'efficacité des nudges, ou pas."

L'économie traditionnelle suppose que les préférences d'une personne peuvent être déduites de ses décisions et de son comportement. Selon le modèle de comportement rationnel, la décision d'une personne d'avoir une salade ou un steak pour le déjeuner dépend du repas qui répond à ses besoins. Lorsqu'il s'agit d'évaluer les nudges, cependant, ce modèle est problématique, puisque le coup de coude manipule précisément le comportement qui est censé faire la lumière sur les préférences d'une personne. Les chercheurs se sont donc tournés vers des modèles comportementaux alternatifs pour déterminer les hypothèses sous lesquelles un nudge peut être évalué de manière significative.

Premier meilleur choix

Selon le modèle « satisfaisant », une personne considérera ses alternatives par la suite et choisira la première qui répond à ses besoins de manière satisfaisante. La personne commandera la salade car c'est la première option qui répond adéquatement à ses exigences. Bien qu'ils aient peut-être davantage apprécié le steak, ils n'envisageront pas cette option, puisqu'ils ont déjà pris leur décision. Dans ce modèle, pratiquement aucune conclusion ne peut être tirée sur les véritables préférences d'une personne, et leurs décisions ne peuvent pas non plus être améliorées par le coup de coude.

Attention limitée

Si nous supposons que les décisions sont prises selon le modèle d'attention limitée, cependant, la situation change :ce modèle est basé sur l'idée qu'une personne ne considérera jamais qu'un certain nombre de possibilités - par exemple, seulement les trois premiers repas sur un menu qui propose cinq options. La personne réfléchira ensuite à ces options et choisira le meilleur repas parmi cette sélection. Contrairement au modèle satisfaisant, des conclusions peuvent être tirées sur les préférences d'une personne, comme l'ont maintenant montré les chercheurs de l'UZH. Les décisions qui sont basées sur un tel processus de prise de décision peuvent être améliorées par le coup de coude. Par conséquent, si vous savez qu'une salade est en effet un repas idéal, puis le placer parmi les trois premiers éléments du menu garantira qu'une personne considérera au moins ce repas et peut-être aussi le choisira.

Le succès des nudges dépend du processus de prise de décision

Il est donc nécessaire de connaître les vrais besoins et préférences d'une personne afin d'évaluer le succès des nudges lorsqu'il s'agit d'améliorer les décisions. Si nous n'avons pas ces informations, tout coup de coude qui a lieu est fait sans savoir ce qui est dans le meilleur intérêt d'une personne. « Nos résultats montrent que le succès du nudge dépend grandement de la façon dont nous percevons le processus de prise de décision humain, " dit Nick Netzer. " Nous ne pouvons pas déterminer de manière concluante si le coup de coude a du sens tant que les connaissances scientifiques actuelles en économie, la psychologie et les neurosciences ne permettent pas d'évaluer le coup de coude de manière cohérente."