La rapidité avec laquelle un concurrent contrecarre votre offre lors d'une enchère augmentera votre désir de gagner et probablement votre volonté de payer pour le produit mis aux enchères, selon une nouvelle étude réalisée par deux professeurs de commerce de l'Université de l'Alberta.

"L'enchère la plus intense est dans une vente aux enchères, plus il est probable qu'un acheteur sera saisi par la frénésie des enchères, " a déclaré Peter Popkowski Leszczyc, professeur de marketing à l'U of A, qui a réalisé l'étude avec son collègue marketing Gerald Häubl.

Les chercheurs ont invité les gens à participer à ce qu'on leur a dit être un live, vente aux enchères en ligne à l'échelle du campus. En réalité, les sujets enchérissaient simplement contre un programme conçu pour s'opposer aux offres à différentes vitesses.

"Nous avons constaté que la rapidité d'être surenchéri par quelqu'un d'autre incite les consommateurs à percevoir une vente aux enchères comme étant plus intensément concurrentielle, qui à son tour stimule l'envie de gagner et, finalement, se traduit par une volonté de payer accrue, " a déclaré Popkowski Leszczyc.

Il a ajouté que le phénomène de frénésie d'enchères ne s'était pas matérialisé si une simple pression temporelle était introduite dans l'expérience. L'effet reposait également sur l'interaction concurrentielle directe avec d'autres enchérisseurs humains et s'est évanoui lorsque la vitesse de surenchérir est déterminée par un agent logiciel, par exemple.

"Une fois que les gens savent qu'ils enchérissent contre une machine, comme sur eBay, les effets ont disparu."

Et tandis que la vitesse de réaction des concurrents a un fort impact sur le montant que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit, Popkowski Leszczyc a déclaré que cela n'avait pas influencé leurs croyances concernant la valeur objective du produit ou son prix de vente au détail.

Également, être surenchéri plus rapidement augmente la volonté de payer pour le produit mis aux enchères, que l'on enchérisse contre un seul autre enchérisseur ou un grand nombre d'entre eux.

Il a noté que la recherche a des implications importantes pour toute personne qui participe à des enchères ascendantes.

Popkowski Leszczyc a suggéré que les participants devraient résister à la tentation de courir pour surenchérir sur les autres participants aux enchères.

« Vous devriez essayer de ralentir stratégiquement le processus d'appel d'offres afin de « refroidir » l'intensité concurrentielle perçue d'une enchère, empêchant ainsi les autres enchérisseurs de se lancer dans une frénésie d'enchères, " il a dit.

Il a ajouté que les enchérisseurs pourraient y parvenir en spécifiant leur volonté de payer maximale en fixant une offre par procuration et en s'y tenant.

"Après ça, Fixez vos limites et partez. Très souvent, les gens reviennent, regardez et augmentez-le un peu plus."