Avez-vous déjà essayé de vendre quelque chose que vous possédez depuis un certain temps sur Craigslist et constaté que personne n'est prêt à répondre à ce que vous demandez ?

C'est parce que tu en demandes trop.

Les économistes étudient depuis longtemps ce phénomène - les gens surévaluent un objet simplement parce qu'ils le possèdent - mais peu s'entendent sur la raison exacte pour laquelle cela se produit. Les universitaires ont même un nom pour cela :la « disparité WTA-WTP, " c'est-à-dire la différence entre la " volonté d'accepter " d'un vendeur et la " volonté de payer " d'un acheteur.

Afin de mieux comprendre ce comportement humain fascinant, Tamara Masters, professeur de marketing BYU et ses coauteurs Arul Mishra et Himanshu Mishra de l'Université de l'Utah, décidé de sortir des principes économiques et d'appliquer un peu de neurosciences et de psychologie. Leur étude, apparaissant dans le Journal des neurosciences, Psychologie et économie , constate que les personnes qui demandent trop quelque chose éprouvent à la fois un attachement physique et une aversion à la perte pour cet objet.

« Si vous constatez que personne n'est prêt à vous acheter quelque chose au prix que vous demandez, alors votre prix est faux, " a dit Masters. " Vous êtes trop attaché et vous ne voulez pas le perdre. "

Être "trop ​​attaché" signifie que la possession d'un objet change la perception qu'une personne a d'un objet, les amenant à le voir comme un reflet ou une extension d'eux-mêmes. Pendant ce temps, L'aversion à la perte, c'est quand la douleur de perdre un objet est plus grande que le plaisir de le gagner.

Pour son étude, Les maîtres ont manipulé les sujets de sorte que beaucoup d'entre eux ont développé un véritable attachement physique à un objet - dans ce cas, une tasse. Pour faire ça, elle a adapté une expérience visuelle et tactile bien connue des neurosciences où un participant a mis sa main dans une boîte avec la tasse placée sur le dessus. Le chercheur a ensuite tapoté la tasse avec une main (ce que le participant a vu) tout en tapotant simultanément la main du sujet à l'intérieur de la boîte (ce qu'ils ont ressenti).

Ces participants, dont plus de 400, On leur a ensuite montré la même tasse et on leur a demandé de nommer un prix de vente. Ils ont découvert que ceux qui ont déclaré avoir développé une sensation ou un attachement unique à la tasse demandaient beaucoup plus d'argent (6,00 $) que ceux qui n'avaient pas acquis cet attachement (4,77 $).

"Nous avons des préjugés dont nous ne savons même pas que nous avons qui affectent nos décisions, " a dit Maîtres. " Si vous trouvez un attachement personnel ou détestez laisser tomber les choses qui deviennent les vôtres, vous aurez du mal à les vendre à leur valeur marchande. Certaines personnes s'attachent aux objets et d'autres détestent perdre des objets. Si vous avez ces deux choses, vous les vendrez bien plus cher que ce que les acheteurs du marché pensent qu'ils valent."

C'est souvent le cas des entrepreneurs, elle a dit. Étant donné que les entrepreneurs mettent beaucoup d'efforts personnels — « du sang, sueur et larmes"—dans leurs produits, ils ont tendance à les percevoir comme ayant une valeur plus élevée qu'ils n'en ont réellement pour le consommateur.

Donc, Un petit conseil à ceux qui cherchent à gagner de l'argent grâce aux petites annonces :Ne vous attachez pas aux choses et n'ayez pas peur de les perdre.

"Plus facile à dire qu'à faire, " dit Maîtres.