Une étude, récemment accepté pour publication à Journal du marketing , rapporte une relation non linéaire entre les remises de prix initiales et la fidélisation de la clientèle.

Les entreprises utilisent largement les remises de prix pour attirer de nouveaux clients avec lesquels elles pourraient nouer des relations durables à long terme. Cependant, la recherche empirique existante n'a trouvé que des preuves contradictoires sur les avantages à long terme des remises initiales.

Analyser les données clients uniques de l'industrie finlandaise de l'assurance, Des chercheurs de la Aalto University School of Business et de la Hanken School of Economics suggèrent que des remises initiales modérées de 5 à 35 % ont tendance à optimiser la fidélisation de la clientèle.

De la même manière, des remises trop faibles et trop élevées ont des effets négatifs sur les relations clients à long terme. Le phénomène découle des attentes accrues des clients bénéficiant de remises modérées en matière d'avantages relationnels futurs, ainsi qu'une baisse des attentes de remises futures.

L'auteur principal de la recherche est la doctorante Maria Del Rio Olivares du département de marketing de l'école de commerce de l'université Aalto. Les auteurs collaborateurs étaient Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) et Pekka Mattila (Aalto). L'étude a été acceptée pour publication dans le Journal du marketing , qui est généralement considéré comme le premier débouché de la littérature marketing académique et est par exemple inclus dans le classement du Financial Times des 50 meilleures revues académiques dans le domaine de toutes les recherches commerciales.