La perception de la concurrence dans les affaires est souvent biaisée négativement, avec des images de loups de Wall Street qui dirigent des entreprises avides qui veulent gagner à tout prix. Dans ce monde, la concurrence est vue comme une guerre et des représailles, et les marchés financiers sont des champs de bataille.

Mais une nouvelle étude, « Vers une théorie de la pratique sociale de la compétition relationnelle » montre que cette perception de la compétitivité guerrière est erronée et trompeuse.

La recherche démontre que les entreprises au sein des marchés financiers syndiqués, comme la réassurance, sont tout aussi susceptibles d'adopter une approche relationnelle de la concurrence, intégrant la collaboration et la réciprocité.

Le but n'est pas de battre un rival mais, pour que toutes les parties réussissent en contribuant et en créant de la valeur pour de nombreux acteurs, même quand ils sont rivaux. Par exemple, concurrents pourraient contribuer à des normes communes qui profitent à l'ensemble du marché.

Le papier, à paraître dans Strategic Management Journal énonce les principales conclusions suivantes :

« Compréhension mutuelle tacite »

Les entreprises non directement, la relation transactionnelle prendra en fait des décisions qui profitent à la santé à long terme du marché, plutôt que de réduire strictement leurs concurrents pour gagner à tout prix. Cette compréhension tacite entre concurrents est en fait en contradiction avec les perceptions actuelles des acteurs au sein des marchés financiers et autres marchés concurrentiels où les guerres de prix et les représailles sont considérées comme courantes.

Cette approche relationnelle de la concurrence n'est pas le fruit d'un seul grand décideur ou organisme, les entreprises ne collaborent pas non plus pour obtenir la meilleure offre possible. Au lieu, les individus prennent des décisions hautement qualifiées, au cas par cas, qui permettent au marché de rester sain, tout en maintenant un avantage concurrentiel pour leur entreprise spécifique.

Les motivations rivales ou relationnelles des concurrents sont très dynamiques

Les motivations changent tout au long de la compétition sur n'importe quelle transaction et à travers les multiples transactions sur lesquelles ils sont en concurrence. Pourtant, chacune de ces microconcurrences est essentielle pour façonner l'ensemble du marché concurrentiel de ces produits financiers volatils et incertains.

Paula Jarzabkowski, Professeur de Management Stratégique à la Cass Business School et co-auteur de l'article, mentionné:

« L'élément relationnel dans la dynamique concurrentielle de l'industrie de la réassurance est intéressant. La réassurance est un marché financier syndiqué de 260 milliards de dollars avec une concurrence à grande échelle. Mais plusieurs concurrents prennent des parts dans un accord au même prix et la syndication est un moyen de partager le risque et augmenter les chances que tous les concurrents survivent à une perte catastrophique particulièrement importante.

« La syndication génère une incitation relationnelle pour les concurrents, en maintenant le prix d'un accord élevé grâce à leurs cotations individuelles, qui informe le prix éventuel du marché unique, au profit de tous les concurrents.

"L'un des principaux objectifs de la tarification est d'offrir un terrain de jeu de bonne qualité à tous les concurrents plutôt que nécessairement de battre un rival. Cependant, la syndication n'équivaut pas à un manque de concurrence. Comme le montre notre étude, les acteurs du marché restent très compétitifs en voulant également une part des meilleures offres."

" Surtout, bien qu'elles ne soient pas souvent prises en compte dans les études de marchés concurrentiels, les individus sur les marchés relationnels ne s'engageront pas dans un nivellement par le bas, mais plutôt prendre des décisions qui soutiennent la santé à long terme de l'ensemble du marché, qui peut inclure la survie à long terme des concurrents.