Selon une étude de chercheurs de l'Université du Texas à Austin et de la Banque mondiale, les entrepreneurs qui se retrouvent au-dessus de leurs têtes feraient mieux d'embaucher des spécialistes que d'investir pour améliorer leurs propres compétences.

Stephen J. Anderson, professeur adjoint de marketing à la McCombs School of Business, s'est joint à David McKenzie, économiste principal de la Banque mondiale, pour comparer l'efficacité de quatre interventions (formation du propriétaire, conseil, externalisation d'un expert et externalisation d'un travailleur) pour aider les entreprises surmontent ce que les chercheurs appellent "la frontière de l'entrepreneur".

"Toutes ces interventions fonctionnent de différentes manières, mais les interventions d'internalisation et d'externalisation ont tendance à fournir le meilleur rapport qualité-prix", a déclaré Anderson. "Ils entraînent également de bonnes ventes, des bénéfices et des gains de performance sur la route. L'embauche d'un spécialiste du marketing s'est avérée particulièrement critique."

Les résultats sont publiés dans le Journal of Political Economy .

Les chercheurs ont déclaré que les entrepreneurs sont avisés de reconnaître leurs propres contraintes et d'agir, car les entrepreneurs qui réussissent réalisent très tôt qu'ils ne peuvent pas être "un touche-à-tout" tout en réalisant une croissance rapide. Une approche standard consiste à former le propriétaire à ces compétences, mais Anderson s'est demandé si la frontière entrepreneuriale pouvait également être surmontée en embauchant des spécialistes du marketing et des ventes ou de la finance et de la comptabilité.

La recherche est intégrée au projet Croissance et emploi, un programme gouvernemental pluriannuel au Nigeria financé par la Banque mondiale. Tout en aidant à développer les entreprises et à améliorer l'emploi dans le monde, le programme permet également aux chercheurs de mener des tests empiriques plus purs, mesurant l'effet réel d'une intervention commerciale spécifique plus précisément que ce qui est possible dans les études menées aux États-Unis. Pour cette étude, les chercheurs ont assigné au hasard des entrepreneurs nigérians à un groupe de contrôle ou l'une des quatre interventions, en fournissant des subventions pour embaucher des spécialistes et en aidant à sélectionner les prestataires de services pour la qualité.

Au moyen d'audits et d'enquêtes de gestion, les chercheurs ont ensuite suivi les performances financières et les pratiques commerciales des entreprises au cours des deux années suivantes pour déterminer quelle approche fonctionnait le mieux.

Parmi les entrepreneurs affectés aux groupes d'internalisation ou d'externalisation, 80 % ont choisi d'embaucher des spécialistes ayant des compétences en marketing et en vente.

"Si vous n'avez pas d'argent, alors vous n'avez pas d'entreprise", a déclaré Anderson. "Donc, intuitivement, cela a du sens, et ces entrepreneurs ont peut-être pensé de la même manière."

L'internalisation et l'externalisation de ce type d'expertise commerciale ont amélioré l'innovation produit des entreprises et élargi leur empreinte marketing numérique sur les réseaux sociaux. En conséquence, les entreprises ont vu leurs ventes et leurs bénéfices augmenter.

L'étude informe également les gouvernements et les organisations sur la meilleure façon d'aider les entrepreneurs dans les pays en développement, a déclaré Anderson. Sans accès au soutien financier et au marché pour faire le bon recrutement, les petites entreprises peuvent être retardées.

"Nous savons maintenant que faciliter l'accès à des spécialistes qualifiés aide les propriétaires à dépasser les limites de l'entrepreneuriat et à développer leur entreprise", a déclaré Anderson.