En 2019, La dette des consommateurs américains a atteint un niveau record, dépassant les niveaux observés pour la dernière fois lors de la crise financière de 2008. Une telle dette prend de nombreuses formes, y compris les prêts hypothécaires et les prêts étudiants. Mais la dette de carte de crédit a dépassé à elle seule 870 milliards de dollars, et la majeure partie de cela est le résultat de dépenses discrétionnaires. Pourquoi tant d'Américains se mettent-ils inutilement dans le trou ?

La réponse pourrait résider dans le profil psychologique du débiteur, selon Stéphanie M. Tully, professeur adjoint de marketing à la Stanford Graduate School of Business. Dans un article récent, Tully et ses coauteurs ont constaté que tous les consommateurs n'ont pas la même impression sur le financement disponible.

D'un côté du continuum se trouvent ceux qui perçoivent l'argent emprunté comme étant entièrement le leur, et sont donc plus disposés à le dépenser librement. De l'autre côté, il y a ceux qui perçoivent ces fonds comme décidément pas les leurs. Ce dernier groupe est plus susceptible de considérer l'argent comme appartenant à la banque, et donc plus prudent sur la façon dont ils dépensent l'argent.

"Ce que nous avons découvert, c'est que les sentiments des gens à propos de la propriété de l'argent peuvent prédire leur intérêt à s'endetter, " dit Tully. " Il semble que certaines personnes acceptent de s'endetter tant que cela ne ressemble pas à une dette. "

L'idée de la propriété psychologique de l'argent est venue à Tully après avoir réalisé que les consommateurs utilisent souvent des formes d'emprunt plus coûteuses comme les cartes de crédit plutôt que des options moins chères telles que les prêts personnels. Elle se demandait si le financement par carte de crédit ressemblait moins à une dette que d'autres formes d'emprunt.

"Il y a des moments où la dette peut être bénéfique, " dit-elle. " Vous investissez dans une maison ou dans l'enseignement supérieur. Mais le choix de s'endetter plutôt que des achats discrétionnaires n'est pas un calcul rationnel, et pour beaucoup, c'est sous-optimal."

La psychologie de l'emprunt

Tully et ses coauteurs, Eesha Sharma de Dartmouth et Cynthia Cryder de l'Université de Washington à St. Louis, sont les premiers à explorer la « propriété psychologique de l'argent » et son lien avec l'endettement des consommateurs. « Personne n'a vraiment essayé de mesurer ce sentiment d'appartenance et ses effets sur les habitudes d'emprunt, " elle dit.

Les chercheurs ont découvert que le sentiment d'appropriation psychologique - un concept utilisé pour la première fois dans la littérature sur la gestion pour décrire les attitudes des employés envers les organisations - est distinct de facteurs tels que l'aversion pour l'endettement, littératie financière, le revenu, et la maîtrise de soi, et que c'est encore plus prédictif de la volonté d'une personne de s'endetter. Plus les consommateurs ressentent un sentiment de propriété sur les fonds empruntés, plus ils sont susceptibles d'utiliser ces fonds.

Pour le démontrer, les chercheurs ont mené huit études qui ont utilisé diverses méthodes pour mesurer la propriété psychologique de l'argent. La première paire d'études présentait à chaque participant une vraie publicité (l'une utilisait une publicité par carte de crédit Amazon, un autre a utilisé une annonce de prêt personnel d'American Express), appropriation psychologique mesurée des financements disponibles, puis j'ai évalué leur intérêt pour l'offre.

Un autre groupe d'études a comparé la propriété perçue selon les types de dettes (cartes de crédit, Lignes de crédit, prêts, et prêts sur salaire). Dans d'autres expériences, les chercheurs ont proposé des options d'emprunt identiques en utilisant une langue différente, la variable étant l'accent mis par la littérature marketing sur la « propriété ».

Dans les deux premières études, comme prédit, ceux qui ont obtenu un score élevé sur l'échelle de « propriété psychologique » étaient plus disposés à s'endetter. Le deuxième groupe d'études a montré que le type de dette compte, aussi (crédit, par exemple, inspire un sentiment de propriété plus que les prêts). Et il s'avère que la propriété psychologique est malléable :lorsque le langage du marketing pour l'argent emprunté n'insiste pas sur la propriété, il y avait moins d'intérêt pour l'offre.

Surtout, ce n'est pas que les participants n'aient pas compris les conditions de l'offre de carte de crédit ou de prêt. Tout le monde dans ces études savait que l'argent devait être remboursé; ils ne différaient que par la mesure dans laquelle ils pensaient que l'argent emprunté leur appartenait.

Une dernière paire d'études a révélé que les différences de propriété psychologique entre les types de dettes se manifestent même dans les recherches en ligne.

« Quand les gens envisagent des cartes de crédit, qui sont riches en propriété psychologique, ils sont plus susceptibles d'utiliser des termes de recherche, comme « dépenser, ' qui reflètent qu'ils ont l'impression que l'argent leur appartient, " dit Tully. " Mais quand ils recherchent des prêts, qui ont une faible appropriation psychologique, ils sont plus susceptibles d'utiliser des termes de recherche, tels que « remboursement », ' qui reflètent qu'ils ont l'impression que l'argent est dû."

Au-delà de la littératie financière

Il existe de nombreuses raisons possibles pour lesquelles certains consommateurs ont un plus grand sentiment de propriété psychologique par rapport à l'argent emprunté. Des recherches ont montré que certains emprunteurs voient leurs limites de crédit comme un indicateur de leurs revenus futurs, ce qui suggère que ces personnes ont le sentiment d'emprunter à leur moi futur, par opposition à un prêteur. Il se peut aussi que certains soient trompés par « un raisonnement motivé, " un biais cognitif vers le traitement de l'information d'une manière qui confirme des croyances ou des émotions préexistantes. Après tout, l'argent aide à produire les résultats souhaités.

"Nous espérons approfondir cette question, " dit Tully. " Le but de cet article est vraiment de comprendre que les gens font l'expérience de différents degrés de propriété psychologique envers l'argent emprunté et que cela influence leur comportement. "

La recherche a également des implications pour ceux qui conçoivent des produits ou des programmes qui encouragent la littératie financière, dont beaucoup ont eu un succès mitigé, surtout à une époque où les innovations fintech ont conduit à plus d'options de prêt, et donc une augmentation globale des prêts.

"Cette recherche suggère qu'il s'agit peut-être moins de comprendre les détails de l'intérêt composé et plus d'attitudes de base, " dit Tully. " Si vous pouvez changer la façon dont les gens pensent de l'argent emprunté dès le plus jeune âge, qui pourraient avoir un impact tout au long de leur vie. Les sociétés émettrices de cartes de crédit font un excellent travail pour nous donner l'impression qu'elles nous donnent accès à notre argent. Ils ne sont pas. Il est important de comprendre qu'il s'agit d'une dette."