Montagnes de pepernoten, des étagères pleines de lettres en chocolat et de publicités montrant la table de Noël parfaite. A l'approche des vacances, les supermarchés essaient de nous inciter à acheter toutes sortes de friandises. La neuropsychologue cognitive Judith Schomaker étudie comment, en dirigeant l'attention des consommateurs, vous pouvez influencer leur comportement.

Imaginez que vous ayez le choix entre un sachet de biscuits et un morceau de gâteau. Vous avez probablement une préférence pour l'un des deux. Mais si tes yeux sont maintenant attirés par l'autre, le choisiriez-vous après tout ? C'est exactement ce que recherche Judith Schomaker. "Nous savons d'après la littérature que si vous incitez les gens à regarder quelque chose plus longtemps, ils sont plus susceptibles de le choisir. Même si ce n'est pas leur préférence. Le lien entre l'attention et la prise de décision est donc très fort, et dans une certaine mesure causale même."

Diriger l'attention influence votre choix

Dans un laboratoire, Schomaker a servi deux photos de collations à la fois, et a demandé aux gens de dire lequel ils préféraient. Elle a commencé par une mesure de base pour voir où se situaient les préférences des sujets de test. Puis elle leur a de nouveau montré deux photos de collations, mais juste avant de le faire, elle montra très brièvement une flèche pointant vers la gauche, droite ou des deux côtés. Schomaker :« Nous n'avons rien dit à propos de la flèche, mais a donné aux sujets de test la même tâche :choisissez votre favori. » Le résultat ? Les yeux des sujets de test ont été attirés par le produit vers lequel la flèche pointait et se sont concentrés sur ce produit plus longtemps. Et les sujets de test ont plus fréquemment choisi la collation que la flèche pointait. "Même si l'autre collation était celle qu'ils préféraient, " dit Schomaker. En d'autres termes :vous pouvez diriger l'attention des gens et ainsi influencer leurs décisions.

Astuce marketing

Mais nous le savions déjà, n'est-ce pas ? « Le principe est en effet utilisé depuis des années en marketing, " dit Schomaker. " Les fabricants essaient d'attirer l'attention du consommateur avec des emballages, un affichage spécial dans la boutique ou même des flèches sur le sol. C'est juste que nous avons maintenant confirmé en laboratoire que cela fonctionne." Il y a une condition, dit Schomaker :les choix des gens peuvent être principalement influencés s'ils choisissent entre deux produits égaux. "Si quelqu'un aime les choses sucrées et doit choisir entre des chips ou des gommes au vin, ça ne marchera pas." Et ça marche surtout si vous devez faire un choix rapide, par exemple avec ces fameux achats à la caisse.

Prenez plus de temps pour réfléchir à vos achats

Bien sûr, contrairement aux sujets de test de Schomakers, nous ne sommes pas obligés de choisir entre deux produits au supermarché. Cependant, elle a une astuce de ses recherches pour nous armer contre les pepernoten, massepain et autres friandises sur lesquelles les commerçants aiment attirer notre attention. "Prenez simplement plus de temps pour réfléchir à votre achat. Plus vous prenez de temps pour réfléchir, moins l'effet de votre attention se porte sur un produit spécifique. » Appliquez-vous cette technique lorsque vous faites vos courses ? Elle rit :« Oui, peut-être trop même ! Vous devez évidemment trouver un équilibre entre le temps que vous passez à envisager un achat et ce que vous allez acheter. Il est logique de prendre beaucoup de temps si vous achetez une voiture, mais ce n'est pas le cas avec un carton de lait. tous.