Les acheteurs qui gagnent des remises au détail grâce à des billets à gratter ou à d'autres jeux de hasard sont plus susceptibles de faire un achat, et dépenser plus d'argent, que les clients ont offert des remises standard qui s'appliquent à tout le monde, selon une nouvelle étude menée par l'Université du Connecticut.

Les jeux de hasard sont des mines d'or potentielles pour les magasins physiques et les détaillants en ligne, dit Stefan J. Hock, professeur adjoint de marketing à l'UConn et auteur principal de l'étude dans le Journal of Consumer Research .

"Gagner une remise affecte les perceptions de la chance, ce qui conduit à une attitude positive en magasin, lequel, à son tour, augmente la probabilité des acheteurs de faire un achat et leurs dépenses globales, " dit Hock.

Étonnamment, même lorsque la remise obtenue grâce à un jeu promotionnel est inférieure à une remise traditionnelle (disons seulement 10 % contre 20 %), les chercheurs ont toujours constaté le même phénomène.

Jarret, avec les professeurs Rajesh Bagchi de Virginia Tech University et Thomas M. Anderson de l'Université du Colorado, comparer les remises gagnées avec les remises directes en termes de taux de conversion (la probabilité de faire un achat) et de dépenses globales, à travers sept études en 2017 et 2018.

La plus grande étude a examiné le comportement de 1, 073 clients d'une entreprise de taille moyenne, Entreprise de commerce électronique basée aux États-Unis spécialisée dans les didacticiels vidéo interactifs. Tous les autres ont examiné le comportement des étudiants et leur taille variait d'environ 200 à 500.

Les chercheurs ont découvert que les remises obtenues grâce aux jeux promotionnels généraient toujours une plus grande probabilité d'achat et de dépenses globales, allant d'une augmentation de 42 % à 213 %.

A noter, les acheteurs qui croient en la chance ont gagné en confiance en réussissant dans un jeu de hasard et ce phénomène de « jour de chance » a semblé leur donner une plus grande confiance d'achat. C'était particulièrement vrai lorsque le client recherchait un article complaisant, contre une nécessité.

Le plaisir de marquer une remise chez un détaillant semble avoir un impact persistant, avec l'acheteur développant une bonne association avec le détaillant. Dans une étude, Hock et ses collègues ont découvert que les acheteurs se disaient prêts à aller plus loin pour acheter un article identique (dans ce cas une bougie) dans le magasin qui avait proposé la promotion, plutôt que de sélectionner un concurrent plus proche.

Les détaillants devraient utiliser les jeux de manière stratégique

Aux Etats-Unis., les remises et les promotions représentent plus de 25 % des ventes totales de biens de consommation.

Mais certaines grandes entreprises, dont Forever 21 et J. Crew, utilisent fréquemment des jeux de hasard, avec des clients prenant part à un jeu à l'issue incertaine. En réalité, c'est une carte à gratter présentée à Hock dans un magasin de vêtements de premier plan qui a déclenché son intérêt pour l'étude.

L'augmentation des ventes est attribuable à un plus grand nombre de consommateurs qui achètent plutôt qu'à un plus petit groupe de consommateurs qui achètent chacun davantage. Parce que les jeux de hasard augmentent la probabilité que les clients achètent, les magasins bénéficient d'une clientèle plus large, ce qui augmente la rentabilité à long terme des détaillants.

« Ce que nous avons appris, c'est que ce type de promotion peut être rentable pour le commerçant si la remise « de chance » est la même ou même inférieure à ce qu'un détaillant offrirait pour une remise directe, '', a déclaré Hock.

Les responsables peuvent utiliser ces jeux de manière stratégique comme moyen rentable d'améliorer la fidélité des magasins et de renforcer la valeur de la marque. Cependant, Hock a mis en garde, la tactique peut être galvaudée.

"Mon mot d'avertissement, bien que, est qu'il doit être utilisé sporadiquement. Si je "gagne" une remise à chaque fois que je fais des achats, il n'y a pas de perception de chance ou de chance, " a déclaré Hock. " Étant donné que de nombreux magasins de brique et de mortier sont en difficulté, cela peut être une petite pièce du puzzle qui les aide à générer des ventes plus élevées."