Selon une nouvelle étude publiée dans la revue INFORMS Sciences du marketing , les entreprises peuvent améliorer leurs performances de vente lorsqu'elles ajustent les commissions de vente pour la vente d'articles plus populaires. Plus loin, les chercheurs ont découvert que lorsque les entreprises offrent des incitations à la force de vente, c'est plus rentable que d'offrir aux consommateurs des prix réduits. La recherche s'est concentrée sur les ventes d'automobiles au niveau des concessionnaires.

L'étude dans l'édition de ce mois-ci de la revue INFORMS Sciences du marketing s'intitule "Un modèle de choix des consommateurs axé sur Salesforce, " par Bicheng Yang de l'Université de la Colombie-Britannique et Tat Chan et Raphael Thomadsen, tous deux de l'Université de Washington à St. Louis.

Les chercheurs ont examiné comment les commissions de vente en tant que compensation influencent les ventes totales et quels produits les consommateurs choisissent. Pour y parvenir, ils ont développé un modèle qui a pris en compte les décisions des vendeurs et des consommateurs.

« Le processus de vente est structurellement modélisé comme une décision conjointe impliquant deux parties, " a déclaré Thomadsen. " Bien que le consommateur prenne la décision finale, la décision du représentant des ventes quant à l'effort de service à investir dans chaque produit influence également le choix du consommateur."

Les chercheurs ont mené leurs recherches en utilisant les données d'un concessionnaire automobile au Japon, combinée à une recherche documentaire complète et mondiale.

"Nos recherches nous ont montré que non seulement les consommateurs ont certaines préférences en matière de produits, mais les commerciaux et leur incitation par le biais de commissions ont un impact puissant sur la performance commerciale, " a poursuivi Thomadsen. " Nos résultats ont mis en lumière la manière dont les entreprises peuvent trouver le bon équilibre pour optimiser les ventes. "