Nous disons tous que nous n'aimons pas les menteurs. Mais quand vient le temps de négocier une grosse vente, il s'avère que nous tolérons les gens qui déforment la vérité, et même s'y attendre.

Une nouvelle recherche de la Booth School of Business de l'Université de Chicago révèle que la capacité de tromper est considérée comme un signe de compétence dans des emplois qui nécessitent la vente.

Dans l'étude, La tromperie comme compétence :l'effet des stéréotypes professionnels sur la perception et la prolifération de la tromperie, Emma Levine, professeure adjointe de sciences du comportement à Chicago Booth, et Brian Gunia de l'Université Johns Hopkins constatent que les gens ne désapprouvent pas toujours la tromperie. En réalité, ils perçoivent la capacité de tromper comme un atout dans les professions stéréotypées comme étant fortement « orientées vers la vente ».

"Tromperie, sous forme de fraude, détournement de fonds, et la corruption, coûte beaucoup d'argent à l'économie et sape le tissu moral sous-jacent de l'économie, " expliquent Gunia et Levine. " Les entreprises s'exposent à plus de risques en embauchant des trompeurs. "

Dans deux études pilotes, les chercheurs ont demandé aux participants d'évaluer 32 professions comme « élevées » ou « faibles » dans l'orientation de la vente, reflétant le degré auquel les membres professionnels persuadent les autres de faire des achats immédiats dans le cadre de leur travail. Dans quatre études ultérieures, les chercheurs se sont concentrés sur trois professions stéréotypées comme étant particulièrement orientées vers la vente :la vente, Banque d'investissement, publicité—et trois professions que les participants considéraient comme relativement peu orientées vers la vente—conseil, gestion à but non lucratif, comptabilité.

Les chercheurs ont ensuite mené des expériences dans lesquelles les participants ont observé des individus mentir ou agir honnêtement dans diverses circonstances (par exemple, lors de la déclaration de leurs dépenses après un voyage d'affaires ou lors de la réalisation d'un jeu économique en laboratoire). Finalement, les participants ont jugé à quel point un menteur ou une personne honnête réussirait et serait compétent dans des professions à forte ou faible orientation commerciale - et, dans deux des études, s'il faut les embaucher dans ces professions.

Parmi les principales conclusions :les participants pensaient que les menteurs réussiraient mieux dans les professions d'orientation très vendues (comme la banque, La publicité, et ventes) que les professions peu axées sur la vente (comme la gestion et la comptabilité à but non lucratif). Par ailleurs, les participants pensaient que les menteurs réussiraient mieux que les honnêtes gens dans les professions d'orientation à fort succès commercial.

En effet, lorsque les participants ont eu la possibilité d'embaucher des personnes pour effectuer des tâches axées sur la vente, ils étaient plus susceptibles d'embaucher des trompeurs pour ces tâches, même lorsque leur propre argent était en jeu.

"Nous avons constaté que les gens ne désapprouvent pas toujours les menteurs, " dit Levine. " Au lieu de cela, ils pensent que les menteurs ont de bonnes chances de réussir dans certaines professions, celles qui font beaucoup de ventes sous pression. »

L'article est publié dans la revue, Comportement organisationnel et processus décisionnels humains .

Les résultats peuvent aider à expliquer pourquoi la tromperie persiste dans certaines professions :parce que les responsables du recrutement et d'autres acteurs organisationnels considèrent les trompeurs comme plus compétents pour les rôles de vente à haute pression, et les embaucher à un tarif élevé, trouvent les chercheurs.

Professions de vente à haute pression, qui incluent les banquiers d'investissement et les annonceurs, font partie des professions les mieux payées et les mieux payées de la société, les employés et employeurs potentiels devraient donc s'inquiéter « si la tromperie est une condition préalable pour que les employés soient embauchés et récompensés, " dit Levine.

Les organisations soucieuses de réduire la tromperie devraient éviter de présenter les tâches professionnelles comme nécessitant des tactiques de vente à haute pression pour réussir, dit l'étude. Au lieu, ils feraient bien d'aligner leurs exigences professionnelles sur une approche de la vente axée sur le client qui met l'accent sur la façon dont l'employé peut aider à satisfaire les intérêts à long terme d'un client. Un tel changement pourrait réduire la tendance des responsables du recrutement à considérer les trompeurs comme compétents et réduire la tentation de recruter des trompeurs dans des rôles clés.

"Armé de la connaissance que la tromperie est perçue comme un signe de compétence dans les métiers de la vente à haute pression, " écrivent les chercheurs, « les entreprises peuvent vouloir explicitement considérer la tromperie comme incompétente ».